Совладелец мебельной компании Tandem КОРНЭЛИУ СЭУ рассказал корреспонденту NM НИКОЛАЮ ПАХОЛЬНИЦКОМУ, чем отличается молдавский мебельный рынок от румынского, как компания планирует расширяться на внешних рынках, а также объяснил причину популярности IKEA у молдавских потребителей.
«До этого мы даже не называли себя фабрикой»
Два года назад мебельщики жаловались, что на рынке кризис: лей подешевел, люди не торопятся покупать мебель. Вы ощутили это на себе?
В сентябре 2015 года у нас работало 152 человека, а сегодня — больше 300. За последние два года в два раза выросло число работников и в 2,3 раза объем продаж. К счастью или несчастью, мы растем в кризис. Нашей компании 15 лет, но как большая фирма и значимый игрок мы вышли на рынок в 2008 году, кстати, тоже в кризис.
А что было до 2008 года?
Был цех, в котором работали шестеро парней, потом их стало 10, потом стали расширяться. В 2008 году мы наладили производство МДФ, нарезку ДСП, открыли первый магазин шоу-рум на улице Алеку Руссо. Тогда мы заявили о себе, как о серьезной компании. До этого были просто цехом, даже не называли себя фабрикой.
То есть кризис вас не затронул?
Не то что не затронул, мы росли в кризис и продолжаем расти.
За счет чего?
В первую очередь за счет отношения к клиентам. Мы не любим конкуренцию и не идем на прямую конкуренцию. У нас 11 направлений деятельности, и мы даже продаем продукцию конкурентам. Например, производим МДФ-фасады и стали основным поставщиком для некоторых наших конкурентов.
Мы нашли нишу, которая была свободна: не очень дорогая, но качественная мебель. И нашли подход к потенциальным покупателям такой мебели: даже те, у кого недостаточно денег, стали экономить, чтобы купить мебель у нас, так как, кроме очень хорошего товара, получают и хорошее обслуживание. Раньше мы давали гарантию на мебель три года, хотя в среднем на рынке гаранти год. При этом мы звонили за несколько дней до конца срока гарантии и спрашивали, все ли в порядке. То есть мы не только не убегали от обязательств, а сами их искали. С нынешнего года мы увеличили гарантию до пяти лет.
А ваш новый бизнес-проект, расскажите о нем ?
Это будет новая современная фабрика с широким использованием софта и технологий. На фабрике, которая строится на улице Петриканской, будем производить недорогую, но очень качественную мебель. Общая площадь помещений —25 тыс. квадратных метров. 20-25% продукции будет продаваться в Молдове, а остальное пойдет на экспорт в Европу.
Сколько стоит этот проект?
Общая сумма инвестиций — около €10 млн, на первом этапе — €2 млн. Всего создадим 1000 рабочих мест, из которых 300 — на первом этапе.
Когда будет построена фабрика?
Полностью реализовать проект планируем за пять лет. Но строить будем поэтапно, по мере увеличения объемов производства. А начать собираемся с 6,5 тыс. кв м. Первые цеха хотим открыть к 15-летию компании — 5 сентября этого года.
А потом что?
За три года планируем построить еще 8 тыс. кв м, а затем еще 10,4 тыс. кв м. Проект очень интересный и амбициозный.
Инвестиции все ваши?
Да, но мы работаем с банками.
Вы производите не только мебель для дома, но и для офисов, гостиниц. На кого больше ориентируетесь — на работу с физическими лицами или юридическими?
Если сделать срез продаж, то продаем больше мебели для дома. Например, в Румынии у нас есть договоры со строительными компаниями, которые продают новые квартиры уже с мебелью. Стараемся уходить от производства мебели на заказ. Для этого мы создали очень большую базу модулей. Клиент набирает модули и получает индивидуальную мебель.
Поясните.
Например, есть шкафы разных размеров. Клиент набирает 12 разных шкафчиков, и у него получается стенка. Эти модули мы продумали заранее, есть технология, технические карты. Сегодня больше половины продаваемой мебели — модульная. Хотя до сентября прошлого года ситуация была другая — больше половины шло на заказ. В будущем планируем на заказ производить, в основном, эксклюзивную мебель. Сейчас такую мебель делаем для трех гостиниц — одной в России и двух в Европе.
Можете их назвать?
Нет.
Почему?
Потому, что в договоре указано, что эту информацию разглашать нельзя. Могу сказать, что в России — пятизвездочный отель, а в Европе — два четырехзвездочных.
«Здесь удается удерживать зарплату на очень низком уровне»
Какой у вас годовой объем продаж и доля рынка?
Я не знаю долю рынка. [По объему продаж] не буду называть цифр.
Хотя бы порядок цифр: миллионы, десятки миллионов леев?
Миллионы, не десятки.
У вас два магазина в Молдове и пять в Румынии. Почему?
Румыния стимулирует развитие нашей компании. Румыния — это не только 20 млн жителей страны, но и окно в Европу: в Германию, Францию. Польша не справляется с объемами, и эти страны ищут поставщиков. Молдова очень хороша для этого. Нас часто посещают европейские делегации, которые ищут партнеров. Есть план расширения, в том числе с помощью франшизы. Начать собираемся уже осенью. Инвестиции в одно такое предприятие должны составлять €35-40 тыс., а доход — от €3 тыс. до €5 тыс. в месяц. Хотим начать с России и Румынии, потому что нам близок их менталитет, но вообще планы амбициозные — весь мир.
А каковы условия вашей франшизы?
За €35-40 тыс. человек получает дизайн проекта шоу-рума, обучение персонала, софт и образцы мебели. Торговая площадь должна быть от 150 до 250 кв м. Со второго-третьего месяца такое предприятие по плану выходит на самоокупаемость.
А продавать будут вашу мебель ?
Да, мебель наша.
То есть по сути — это ваше расширение за счет франшизы?
Да, пкупать на фабрике в Кишиневе примерно на 7% дешевле, чем, например, в Гуанчжоу в Китае. Там зарплата в индустриальных зонах выше €1 тыс. А у нас удается удерживать зарплату на очень низком уровне.
Насколько низком?
Я не буду говорить, потому что в разных компаниях разные зарплаты.
А средняя по рынку?
Я не знаю, какая средняя по рынку. Здесь есть еще вопрос перекупки и переманивания сотрудников, но в нашей компании зарплаты выше, чем в других.
Так назовите цифры, если утверждаете, что выше.
Я не могу назвать, но точно выше.
Ваши франшиза рассчитана на страны Европы и Россию?
В основном, да, но был, например, интерес из Израиля и Канады. Дело еще в том, что невыгодно открывать один магазин в одной зоне. Нужно очень часто туда посылать транспорт с товаром. Выгодно открывать три-пять магазинов, и чтобы они были недалеко от фабрики. Если мы набираем 15 магазинов, то на расстоянии максимум 1000-1500 км нужна фабрика. Если мы говорим о Сибири, то Новосибирск и Томск, например, — это одна локация. Если будет больше семи точек, то выгодно построить там мебельную фабрику.
Если человек готов вложиться в 15 мебельных магазинов, то не разумно ли вложиться уже и в собственную мебельную фабрику?
Инвестиции в фабрику с оборудованием, софтом и сырьем составляют не менее €1 млн. Фабрики планируем открывать тоже на основе франшизы. Фабрика стоит €1 млн, 15 точек — еще полмиллиона. Но у фабрики и магазинов могут быть разные владельцы.
А внутренний рынок вам неинтересен?
Потенциальные клиенты на местном рынке уже знают нас. Здесь нам надо расширятся в сторону VIP-класса, или производить бюджетную мебель. В Румынии же мы как раз попадаем в эконом-сегмент. Там покупательная способность гораздо выше. Если у нас €400 за кровать — это дорого, то в Румынии эта же кровать с учетом накладных расходов стоит €500, и это дешево.
В Румынии у вас есть свое производство?
Нет, мы все везем отсюда.
Несмотря на то, что у нас много производителей мебели и высокая конкуренция, некоторые жители Молдовы ездят в Бухарест и заказывают мебель в IKEA.
Это неправда, что у нас высокая конкуренция. У нас не высокая конкуренция, а низкая покупательская способность. В Румынии требования к продукту и срокам поставки выше, да и компаний больше. Та же IKEA, которая задает тон.
И все же, почему люди ездят за мебелью в соседнюю страну?
У нас много мебельных компаний, но у нас мало компаний, у которых есть большие магазины-салоны с хорошо выставленной мебелью. У нас много небольших компаний, где работает 10-20 сотрудников, а большие фабрики, в основном, производят давно вышедшую из моды мебель. Маленькие компании рекламируют себя в интернете, но у покупателя есть риск, что реальность не совпадет с картинкой на фото. А когда ты едешь в IKEA, можешь потрогать, пощупать, посидеть, открыть дверцу. Это снимает стресс у покупателя.
В IKEA интересная торговая матрица: у них есть 10-15 ведущих товаров, увидев цены на которые человек думает: как здесь дешево. Но по факту — у них 80% мебели на 20-25% дороже, чем у нас. Когда человек начинает разбираться, понимает, что переплачивает. И у них не такой уж большой выбор.
Серьезно? Кажется, там есть все, что хочешь — от сковородок и подсвечников до…
Совершенно верно. Но взять, например, кровати: у них их пять видов, а у нас 25. И каждая модель может быть сделана в 300 разных вариациях. А в IKEA мало расцветок. Но мебельные салоны IKEA так построены, что ты не можешь пройти мимо, не купив что-то. Тебе кажется, что тебе точно нужна какая-то штука. Они грамотно продают 10% населения, но больший сегмент им и не нужен, потому что 10% — это очень-очень много.
«Я хочу, чтобы люди не уезжали из Молдовы»
Несколько лет назад в Молдове решили объединить всех мебельщиков под одной крышей и построили первый мебельный мол— Mobimall (ныне Creatormall). Вас там нет, вам это неинтересно?
Я считаю, что лучше быть подальше друг от друга. Плюс к нам конкуренты относятся настороженно, считая меня и напарника [соучредителя Иона Бэтрыну] некими выскочками. Мы приняли решение, что будем развиваться отдельно. Думаю, что Mobimall — это хороший, но не до конца продуманный проект. Если бы Cоюз производителей мебели Молдовы арендовал для этого здание, и у всех были равные права, тогда да. Но в нынешней ситуации, когда вы выставляетесь в помещениях одного из мебельщиков (речь идет о Юрие Борще и его компании Creator Iurie Bors. —NM), получается: чувствуйте себя как дома, но не забывайте, что вы в гостях. Эта дилемма для меня нехороша.
Что вы думаете о молдавском бизнес-климате и взаимоотношениях бизнеса и государства?
Я считаю, что у нас очень хорошая налоговая система. Налоги с зарплаты составляют 68% (на самом деле 56 %. — NM), а в Румынии — 84%. То есть здесь вы уже экономите. И у нас очень трудолюбивый народ, если правильно его организовать.
Я имею в виду не качество кадров, а проблемы с коррупцией, с избирательным применением законодательства, с получением разрешений.
Нет, я думаю наша таможня, например, работает очень хорошо. У нас нет нигде проблем с органами власти. К нам приходят с проверками, и я рад, что приходят, они нам помогают работать. И какие-то условия мы выполняем благодаря проверкам: например, раздевалок для работников или уровня шума. Я считаю, что в Румынии намного все строже. У нас очень удобно, мягко. Понятно, что в государстве денег нет, что бизнесмены, коммерсанты всегда будут недовольны. Но я считаю, что еще многие бизнесы в Молдове будет реформироваться, зарабатывать и экспортировать свою продукцию за рубеж.
Какой бизнес, например?
Однозначно — аграрный бизнес, IT-бизнес. Еще фабрики, где нужен ручной труд — например, швейное производство. Эти направления будут активно развиваться.
Большинство предпринимателей в Молдове непубличные люди. Вы же постоянно ходите на бизнес-тренинги, снимаете видео для фейсбука. Зачем вам это?
Наша компания растет, и по мере роста нам нужны все новые и новые сотрудники. Но люди, как правило, с большей охотой идут работать не в какую-то компанию, а туда, где уже работают их знакомые и друзья. Это первое. И второе: я считаю, что наша компания — один из примеров того, что отсюда не обязательно убегать. Я хочу, чтобы люди не уезжали из Молдовы и брали на себя ответственность за то место, где они родились и живут.
