«Врачи мне сразу советовали отдать дочку в интернат». Как мобильные службы помогают жить семьям людей с особыми потребностями

Считается, что в Молдове бизнесу сложно найти деньги для развития бизнеса. В рамках проекта «Есть вопросы» с Николаем Пахольницким CEO Victoriabank Левон Ханикян рассказал о том, как банки конкурируют между собой, что происходит с рынком ипотечного кредитования и недвижимости, а также зачем банк хочет купить компанию  Microinvest.

«Потенциал для роста у банковского сектора Молдовы очень большой»

До приезда в Молдову вы проработали в нескольких странах. Как вы оцениваете банковский сектор Молдовы?

Если посмотреть на банковский сектор Молдовы сегодня и сейчас, это довольно стабильный сектор, с точки зрения капитализации и кредитного риска, который есть в портфелях банка. То есть — это довольно стабильный, надежный банковский сектор.

Но если оценивать его роль в экономике — например, через показатель объема кредитов к ВВП, — то сектор еще недостаточно развит. Сейчас этот показатель составляет около 20% от ВВП. Для сравнения: в Грузии, Армении или странах Балтии он заметно выше. То есть потенциал для роста у банковского сектора Молдовы очень большой.

Если смотреть с точки зрения технологичности, то это довольно продвинутый сектор, в сравнении с остальной экономикой. Большинство банков предлагают: мобильный банкинг хорошего качества для клиентов, быстрые платежи как внутри страны, так и за рубежом за счет того, что страна интегрирована в мировую экономику с международными партнерами.

Вы сказали, что уровень кредитования экономики — около 20% ВВП. Какой показатель можно считать целевым для Молдовы в обозримом будущем?

Это зависит от многих факторов. Но если сравнивать с сопоставимыми по уровню экономики странами, то вполне достижим показатель 50–60% ВВП. То есть рост может быть как минимум двукратным.

Если взять страны Балтии, там уровень кредитования достигает и 100% ВВП. Однако важно учитывать, что значительная часть этого объема приходится на ипотеку. Поэтому для роста кредитного портфеля необходимо развитие ипотечного рынка и формирование культуры ипотечного заимствования.

А у вас есть понимание, почему такой низкий уровень кредитования? Только из-за ипотеки или есть и другие факторы?

Нет, дело не только в ипотеке. Да, она — один из драйверов роста, но есть и другие направления: кредитование малого и среднего бизнеса, а также крупных предприятий. Все это вместе формирует общий уровень кредитования.

Здесь важно учитывать, какой объем сбережений есть внутри страны, какой капитал банки могут привлечь из-за рубежа. И, конечно, многое зависит от бизнес-среды: насколько защищены инвестиции, насколько предприниматели чувствуют себя уверенно и готовы вкладывать в развитие внутри страны.

«В Молдове не хватает хороших заемщиков в секторе малого и среднего бизнеса»

Среди молдавских экспертов есть мнение, что банкам попросту неинтересно кредитовать малый и средний бизнес. Так как сложилась ситуация, когда банки могут привлекать депозиты под 3-4% годовых, а потом перепродавать их через государственные ценные бумаги. Это приносит доход без рисков, в отличие от кредитования предпринимателей.

Такой взгляд существует, но я бы не сказал, что в этом основная причина. Если посмотреть на объем внутреннего государственного долга и те инструменты, о которых вы упомянули, — они составляют относительно небольшую часть банковских портфелей. Весь внутренний долг — порядка 45 млрд леев, тогда как общий объем кредитных портфелей превышает 90 млрд, то есть почти в два раза больше. Очевидной зависимости тут нет.

Да, государственные бумаги действительно имеют минимальные риски и иногда даже приносят более высокую доходность. Но это не главный фактор, почему банки меньше кредитуют малый и средний бизнес. Проблема в другом — в недостатке качественных заемщиков и проектов.

Ведь кредитование — это не просто «выдать деньги». Это еще и обязанность вернуть их вкладчикам, чьими средствами мы распоряжаемся. Поэтому мы должны находить проекты с реальным экономическим потенциалом и достаточной кредитоспособностью, чтобы с высокой вероятностью вернуть кредит.

Поэтому да, сегодня я признаю, что в Молдове не хватает достаточного количества хороших по кредитоспособности заемщиков в секторе малого и среднего бизнеса. Мы бы хотели видеть больше.

Давайте попробуем прояснить: что, на ваш взгляд, означает «хороший заемщик» или «хороший проект» для малого и среднего бизнеса?

Это предприниматель, который уже какое-то время ведет бизнес и хорошо понимает его работу. Он знает, за счет чего компания зарабатывает деньги, какие у нее расходы и доходы, как контролировать издержки, чтобы они не превышали прибыль. Это базовая модель управления, но именно она показывает зрелость бизнеса.

Сегодня залог — далеко не главный фактор. Для нас важнее другое: понимание собственником того, как работает его компания, как она генерирует денежный поток. Если поток положительный и видна вовлеченность владельца в управление, то такой бизнес, скорее всего, получит финансирование.

А почему, на ваш взгляд, в Молдове не хватает таких проектов? Это связано с законодательством, культурой предпринимательства или какими-то другими факторами?

Здесь нет одного ответа. Причин много, и они переплетаются. Это может быть и слабость системы юстиции, которая не всегда обеспечивает защиту предпринимателей. Это может быть и геополитическая ситуация вокруг Молдовы.

Еще один фактор — возможности для граждан. Многие молдаване имеют румынское или другое европейское гражданство, могут легко найти работу за границей. Когда рядом есть большой рынок труда, который охотно принимает подготовленных специалистов, люди часто выбирают стабильную работу там, а не риск предпринимательства здесь. Иногда они возвращаются, но не всегда.

В итоге мы видим, что количество предприятий на 100 тысяч населения в Молдове — одно из самых низких среди европейских стран и экономик сопоставимого уровня.

Я правильно понимаю из вашего ответа: если, например, я молодой человек, хочу открыть компанию, но у меня ничего нет — прихожу в банк с идеей кофейни или мебельного цеха. Мне дадут кредит?

Скорее всего, нет.

Почему? Получается, вам нужны только опытные бизнесмены, у которых уже есть обороты и история?

Конечно. Нам важно понимать, как идея превращается в реальный бизнес. Просто прийти и сказать: «У меня есть идея открыть кофейню, дайте денег» — этого недостаточно. Это не задача банка. Для таких случаев существуют грантовые программы для стартапов и другие механизмы поддержки начинающих предпринимателей.

Я не исключаю, что банки могут кредитовать стартапы, но это не основной вид банковского бизнеса.

А как стартап может доказать, что он способен получить кредит?

Обычно это выглядит так: у предпринимателя есть собственные накопления или поддержка семьи и друзей, которые готовы вложить значительную часть средств. Тогда банковский кредит становится лишь меньшей частью общей суммы инвестиций.

Если мы видим, что клиент готов вложить свои ресурсы, имеет какой-то капитал или поддержку со стороны, — вероятность финансирования возрастает. Но если человек приходит без сбережений, без опыта и только с идеей, то это не для банков.

«Ключевым конкурентным фактором становится качественное мобильное приложение»

В Молдове, насколько я понимаю, работает 10 банков, но четыре из них заметно больше остальных по объему активов — это ваш банк, maib, Moldindconbank и OTP Bank. Как проходит конкуренция между крупнейшими игроками? Ведь у большинства людей уже есть банковские карты, депозиты, кредиты. Насколько остра конкуренция в разных сегментах?

Конкуренция действительно активная. И к счастью для клиентов все банки ставят перед собой цель расти. Это означает поиск новых клиентов и развитие сотрудничества с действующими, в том числе через предоставление кредитов.

Мы видим это, в частности, по уровню процентных ставок. В начале вы упомянули, что банкам выгоднее покупать государственные облигации, чем кредитовать экономику. Но сегодня многие банки предлагают кредиты частным клиентам и бизнесу по ставкам, которые иногда даже ниже доходности гособлигаций (на момент интервью процентная ставка по годовым облигациям чуть более 9% годовых — NM). Это и есть прямой результат конкуренции.

Так как банковский кредит — продукт достаточно базовый и не слишком дифференцированный, решающим фактором часто становится именно цена, то есть процентная ставка. При этом банки, конечно, стараются улучшать клиентский опыт, упрощать и ускорять процессы, делая кредит более доступным.

Если говорить о конкуренции: главный фактор — это тарифы и ставки по депозитам и кредитам?

Не только. Конечно, ценовая конкуренция играет ключевую роль. Но есть и неценовая — это качество обслуживания, доступность филиалов и уровень сервиса в целом.

Сейчас у большинства людей уже есть счета, карты, кредиты. Как вы «переманиваете» клиентов из других банков?

Здесь логика похожа на любой другой бизнес. Возьмем, например, кафе или ресторан. Их в Кишиневе много, и нужно убедить клиента прийти именно к тебе. Это и сервис, и доступная цена, и удобное расположение.

В банковском бизнесе всё большее значение приобретает цифровая среда, поэтому ключевым становится качественное мобильное приложение.

Но если в кафе можно сходить сегодня в одно, а завтра в другое, то с банками люди обычно связываются надолго.

Это правда. Сотрудничество с банком, как правило, длится дольше. Но базовые инструменты конкуренции схожи: качество обслуживания, цена, маркетинг и дополнительные сервисы. В своей основе они не так уж сильно отличаются.

«Портфель Microinvest больше, чем у шести банков страны»

Некоторое время назад Victoriabank заявлял, что одним из путей развития станет расширение за счет приобретений. Ранее вы купили BCR Chișinău, а в этом году объявили о покупке Microinvest (небанковская кредитная организация). Хотелось бы подробнее обсудить эти сделки. Давайте начнем с первой. Если не ошибаюсь, стоимость составила €11,5 млн. Для чего это было нужно?

Да, именно так. Основная причина заключалась в том, что этот актив нам был интересен. Он принадлежал западной банковской группе (Erste Group), и мы были уверены в качестве активов, кредитного портфеля и менеджмента. Для Victoriabank —это была относительно небольшая сделка, но она позволила нарастить долю рынка на 1–2% в активах и кредитовании. Кроме того, мы без больших усилий интегрировали клиентов и бизнес в нашу систему. Это и стало главным драйвером сделки.

Может, вопрос покажется дилетантским, но: если вы хотите расширяться, почему просто не открыть новые филиалы и провести агрессивную маркетинговую кампанию? Зачем покупать маленький банк с тремя отделениями?

Покупка дала нам доступ к уже существующей клиентской базе. Эти клиенты выбрали именно этот банк по определенным причинам и проявляли лояльность. Мы смогли предложить им более широкий спектр услуг и преимуществ международной группы, частью которой является Victoriabank. Такой подход оказался более эффективным, чем открывать новые филиалы с нуля.

А почему вообще клиенты выбирали этот банк? Ведь, насколько я понимаю, у него было всего три филиала, немного банкоматов, он не выглядел активным игроком на рынке.

На самом деле, у банка было немного розничных клиентов — около 5–6 тысяч. Зато в портфеле находилось несколько интересных корпоративных клиентов и небольшие компании. Особенно важными были предприятия с европейскими корнями, которые сотрудничали с австрийскими и румынскими партнерами. Именно они и стали ценным дополнением для нас.

Теперь к сделке с Microinvest. Для чего вам эта компания, которая ведь тоже занимается кредитованием, как и вы?

Сделка еще не завершена, поэтому здесь важно сделать ремарку. Мы подписали предварительное соглашение и сейчас ожидаем подтверждения от регулирующих органов Молдовы и Румынии. Пока этот процесс не завершен, Victioriabank и Microinvest работают как две независимые организации.

Хорошо, но какой смысл для вас в этом приобретении?

Причин несколько. С одной стороны, Victoriabank хорошо капитализирован, и мы хотим эффективнее использовать собственный капитал, инвестируя в перспективные направления. С другой стороны Microinvest — это интересный и прибыльный бизнес, лидер в небанковском секторе кредитования. По объему портфеля эта компания занимает пятое место среди всех кредиторов Молдовы — ее портфель больше, чем у шести банков страны.

Для нас это важное дополнение. Мы фокусируемся на кредитовании малого и среднего бизнеса, и у Microinvest здесь сильные позиции и удачная бизнес-модель. Особенно в агросекторе: они второй кредитор страны по агрокредитованию. Это направление пока недостаточно развито у нас — как с точки зрения компетенций, так и с точки зрения портфеля. Поэтому сделка позволит нам укрепиться именно в этом сегменте.

Кроме того, у нас схожие ценности и подходы к организации бизнеса. Мы уверены, что интеграция команды Microinvest пройдет спокойно и эффективно, но, повторюсь, все это возможно только после получения официальных одобрений регуляторов.

Сколько составит сумма сделки?

Это не публичная информация.

Исходя из ваших слов, как получилось, что небанковская кредитная организация вроде Microinvest обогнала по объемам кредитования множество молдавских банков?

Сложно дать однозначный ответ — лучше спросить у менеджмента Microinvest. Но, по моему мнению, секрет в том, что компания сфокусировалась на конкретных сегментах, где у нее были компетенции и понимание рынка, а также реальных потребностей клиентов.

Как небанковская кредитная организация, они могли действовать более гибко: быстрее оценивать клиентов, лучше понимать их финансовое состояние и оперативно предлагать решения. Внутренние процессы были устроены так, что реагировать на запрос можно было значительно быстрее, чем в банках.

Кроме того, они выстроили сотрудничество с иностранными партнерами. Так как небанковские кредитные организации не могут привлекать депозиты, им пришлось искать иные источники фондирования. И им удалось убедить зарубежных партнеров в своей надежности, способности эффективно управлять рисками и строить прибыльную бизнес-модель в сегменте кредитования микро- и малых предприятий в Молдове.

«Содержание филиала в небольшом городе обходится очень дорого»

Вы сказали, что банкинг в Молдове, как и во всем мире, развивается в сторону цифровизации. Стоит ли ожидать оптимизации офлайн-сегмента: закрытия филиалов, сокращения числа банкоматов?

Этот процесс уже идет несколько лет. Он не одномоментный: каждый банк анализирует эффективность филиалов и отделений. Если точка оказывается убыточной, её закрывают. Такой тренд существует давно и, думаю, продолжится в будущем — пусть, возможно, и не так быстро.

А у вас уже были закрытия филиалов или банкоматов?

Да, мы оптимизировали сеть как в прошлом году, так и позапрошлом. В основном в регионах, гораздо меньше — в столице.

Почему именно в регионах? Там же, наоборот, спрос на базовые банковские услуги вроде банкоматов и оплаты коммунальных.

Содержание филиала в небольшом городе обходится дорого. Это аренда, зарплаты, безопасность, связь, техническое обслуживание. Все эти расходы растут вместе с инфляцией.

Если в регионе нет достаточного числа клиентов, активно пользующихся кредитами и другими услугами, филиал становится экономически невыгодным. В Кишиневе ситуация иная: здесь есть критическая масса клиентов. В маленьких городах, особенно на фоне эмиграции и сокращения населения, удерживать филиалы значительно сложнее.

А сколько стоит содержание одного филиала?

Точной цифры у меня нет, но в среднем это около €20–25 тыс. в месяц. В эту сумму входят аренда, зарплаты, эксплуатационные расходы, ремонт и оборудование.

«Я не вижу пока предпосылок для большого спада [рынка недвижимости]. Почему он должен произойти?»

Хотелось бы отдельно обсудить рынок ипотечного кредитования. В этом году цены на недвижимость выросли, продажи заметно упали, но доля ипотечных сделок увеличилась. Есть ли у этого рынка потенциал для развития или нас ждет стагнация?

У этого рынка есть значительный потенциал роста. Проблема не столько в цене квадратного метра, сколько в крайне ограниченном предложении. Если посмотреть на Кишинев, то количество выданных разрешений на строительство снижается из года в год. Новых жилых комплексов почти не появляется, и это ограничивает рынок.

Если сравнить динамику цен с уровнем зарплат, то картина выглядит стабильной. У меня есть данные с 2018 года: стоимость одного квадратного метра в соотношении со средней зарплатой по Кишиневу практически не изменилась. То есть рост цен на жилье сопровождался ростом зарплат. И если зарплаты будут продолжать расти, то и цены, вероятно, тоже. Но ключевая проблема все же в дефиците предложения.

С точки зрения банков ипотека — один из самых низкорисковых продуктов. Мы понимаем, что клиенты приобретают жилье для себя, улучшают условия жизни. Молодая семья, переезжающая в новую квартиру, при наличии стабильного дохода вполне способна обслуживать кредит.

Наверное, для мозга все равно приятнее цены 2018 года, когда квадратный метр стоил €500-€600 €, а не €1800. То есть вы не видите перегрева в этом рынке на сегодня?

Да. С моей точки зрения, перегрева рынка пока нет. Я вижу скорее проблему с предложением, что строится намного меньше, чем потенциал рынка. Потому спекулятивные цены и выросли до такого уровня, что они отрезаны от экономики, от уровня дохода населения.

То есть вы не видите в ближайшем будущем падения цен на недвижимость?

Cмотрите, корректировка всегда может быть на рынке. Рынок для того и рынок, что есть период, когда цены растут, есть период, когда цены корректируются, да? Важно, чтобы на рынке не было кризисных ситуаций, когда цены растут неоправданно и очень высоко, либо корректировались очень глубоко вниз. Это влияет на риск банков и возможность клиентов выполнять свои обязательства по кредитным договорам. То есть нам надо избежать вот таких кризисных ситуаций. А рынок для того и рынок, чтобы на нем бывали и рост, и коррекция цен.

Я не вижу пока предпосылок для большого спада. Почему он должен произойти? Для меня нет очевидных факторов для этого.

Как, на ваш взгляд, будет развиваться банковский рынок Молдовы и в каком направлении будет двигаться ваш банк?

И рынок, и наш банк будут двигаться в сторону роста. Лично я оптимистично смотрю на перспективы экономики Молдовы: рано или поздно она вернется на траекторию устойчивого развития. Последние годы были непростыми — из-за геополитической ситуации и войны в Украине. Но постепенно эти негативные факторы сойдут на нет.

Большой импульс даст процесс интеграции в Евросоюз. Опыт Румынии и других стран показывает: и в период подготовки к вступлению, и после самого присоединения экономики этих стран росли особенно быстро. Уверен, что тот же эффект ожидает и Молдову.

Экономический рост и повышение благосостояния неизбежно приведут к развитию банковского сектора. Мы хотим быть частью этого процесса и расти вместе с экономикой страны — как банк, работающий в Молдове и готовый поддерживать ее развитие.

Это сокращенная версия видеоинтервью. Полную версию интервью смотрите на YouTube NewsMaker.md

---

Подписывайтесь на наш Telegram-канал @newsmakerlive. Там оперативно появляется все, что важно знать прямо сейчас о Молдове и регионе.

---

---

Хотите поддержать то, что мы делаем?

Вы можете внести вклад в качественную журналистику, поддержав нас единоразово через систему E-commerce от банка maib или оформить ежемесячную подписку на Patreon! Так вы станете частью изменения Молдовы к лучшему. Благодаря вашей поддержке мы сможем реализовывать еще больше новых и важных проектов и оставаться независимыми. Независимо от того, как вы нас поддержите, вы получите небольшой подарок. Переходите по ссылке, чтобы стать нашим соучастником. Это не сложно и даже приятно.

Поддержи NewsMaker!

---