В Молдове будет работать международный сервис поиска дорожных попутчиков BlaBlacar. Как сервис обеспечивает безопасность водителей и пассажиров, чем отличается от такси, и могут ли молдавские водители на этом зарабатывать? Об этом и не только мы поговорили с СEO BlaBlaCar Николя Брюссоном в новом выпуске подкаста «Есть вопросы» с Николаем Пахольницким.
«Мы видели, как выросли цены на бензин»
Почему вы решили выйти на молдавский рынок?
Для нас это часть более широкой региональной политики, которая заключается в том, чтобы открывать новые страны с BlaBlaCar. То есть речь идет не об одной стране, а, скорее, о волне расширения в регионе. Можно сказать, что мы хотим «заполнить карту». И входим во все эти страны (кроме Молдовы, сервис уже стал доступен в Боснии и Герцеговине, Болгарии, Греции, Албании и Северной Македонии — NM). То же происходит и в Латинской Америке, где мы недавно запустились в Аргентине, Чили и Колумбии, а раньше зашли в Бразилию и Мексику.
Еще одна из причин — рост цен на бензин и дизтопливо, что увеличило стоимость поездок. С BlaBlaCar можно сэкономить деньги. Например, вы водитель, вам надо куда-то поехать и у вас есть свободные места в машине. И вы разделяете эту поездку и ее стоимость с другими людьми.
А как сервис планирует получать прибыль в Молдове? Пассажиры и водители будут платить комиссию или что? Какая форма монетизации предусмотрена?
Это хороший вопрос. Поначалу у нас не будет никакой монетизации, потому что сначала мы хотим построить сеть. Это означает, что должно быть достаточно водителей, которые предлагают свободные места, когда едут по какому-то маршруту, и достаточно пассажиров, которые эти места находят.
Если этого нет, нет смысла думать о монетизации, комиссии, подписке или о чем-то подобном. Поэтому в ближайшие годы сервис будет бесплатным.
Конечно, в какой-то момент нам надо будет генерировать выручку и прибыль. Для этого у нас есть два варианта, которые мы уже используем в разных странах. Первый — комиссия для пассажиров. Это модель, похожая на ту, что используют Uber, Airbnb и другие подобные сервисы. Можно сказать, классическая бизнес-модель.
Второй вариант, который мы уже запустили на нескольких рынках, — это членство, своего рода freemium-модель. Если вы пользуетесь сервисом нечасто, он остается бесплатным. Но если начинаете пользоваться им регулярно, нужно стать участником сообщества BlaBlaCar и платить за подписку. При этом само использование сервиса остается бесплатным, но необходимо оплачивать членство.
Но монетизация для нас — это побочный результат использования сервиса. Первый шаг — добиться самого использования.
«Я научился не делать прогнозы»
А вы делали какие-то прогнозы о том, cколько водителей или пассажиров, включенных в сервис, вы хотели бы видеть на молдавском рынке, например, через год?
Знаете, возможно, я вас удивлю, но ответ — нет. Я научился не делать прогнозы по таким рынкам, потому что они всегда оказываются неправильными. Мы поняли, что любые рациональные данные, на которые можно опираться, не помогают построить точный прогноз. Главный фактор, который создает интерес к сервису или, наоборот, его отсутствие, — это соответствие продукта конкретному рынку.
Есть рынки, где BlaBlaCar показал себя очень хорошо: Франция, Испания, Бразилия, Украина, Румыния. А есть рынки, где по разным причинам сервис не взлетел и все еще остается довольно небольшим, например, Венгрия. Очень трудно объяснить, почему так происходит.
Думаю, существует определенный порог по количеству пользователей. Когда вы его достигаете, внезапно появляется эффект маховика и сарафанного радио внутри сообщества. Сервис становится полезным и начинает расти. Поэтому мы не делаем прогнозы до тех пор, пока не достигнем этой точки. До этого они просто бесполезны.
Задача на первые 18 месяцев — не прогнозировать, а привлечь первые несколько тысяч действительно вовлеченных пользователей. После этого начнется эффект маховика, эффект сарафанного радио, и именно так сервис начинает расти.
Обсуждали ли вы ваш приход в Молдову с молдавскими властями?
Пока нет, но мы это сделаем в первые месяцы работы. Сейчас мы просто технически открываем платформу. В каком-то смысле она уже запущена технически. Обычно мы начинаем такие обсуждения, когда переходим к рекламе и более активному продвижению. Тогда мы объясняем суть нашей деятельности и показываем примеры из разных стран.
Особенно важно объяснить C2C-природу сервиса — customer-to-customer, то есть взаимодействие между обычными пользователями. BlaBlaCar часто могут путать с ride-hailing-приложениями, такими как Bolt или Uber (агрегаторы такси — NM), но это совершенно другой сервис.
BlaBlaCar — это не профессиональные водители и не таксисты. Это обычные люди: учитель, студент, медсестра или любой другой человек, который едет из точки А в точку Б на своей машине. Если у него есть два-три свободных места, он может разделить стоимость поездки с пассажирами.
Именно поэтому цена очень низкая: она основана на разделении расходов на поездку. Это одно из ключевых отличий, которое мы обычно объясняем, когда выходим на новый рынок: BlaBlaCar — это не агрегатор такси.
Есть и другое важное отличие: мы не работаем с короткими дистанциями. Если посмотреть, как люди пользуются BlaBlaCar на разных рынках, типичная поездка составляет 200–300 километров. Обычно это междугородние поездки. Иногда это может быть 100–150 километров, но в среднем почти везде — и в небольших, и в крупных странах — речь идет о нескольких сотнях километров. У нас нет поездок на 10–20 км. С этой точки зрения сервис тоже сильно отличается.
И последнее, но не менее важное отличие: BlaBlaCar работает от предложения. То есть все начинается с водителя, что логично для нашей модели. Водитель говорит: «Я еду из точки А в точку Б, и у меня есть два свободных места». В это время пассажиры ищут на BlaBlaCar поездки по нужному маршруту, находят подходящего водителя и бронируют место. Это совершенно другая динамика по сравнению с Uber или другими ride-hailing-компаниями. Там все определяется спросом: пассажир говорит, что ему нужна машина из точки А в точку Б, и профессиональный водитель выполняет этот запрос.
«Подпадает ли такая деятельность под регулирование коммерческого такси или агрегаторов такси? Очевидно, что нет».
Согласно молдавскому законодательству, если водитель просто едет из Кишинева в Одессу, Киев или Бухарест и берет с собой пассажиров за деньги, это может считаться нелегальным такси. В Молдове уже были случаи, когда Национальное агентство автомобильного транспорта ( ANTA) выписывало за это крупные штрафы. Поэтому я спросил, обсуждали ли вы вашу деятельность с молдавскими властями.
Да, и это то, что нам нужно будет прояснить. То, что вы описываете, нас не удивляет и не является чем-то новым. Такая путаница возникает часто, потому что то, что мы делаем, не всегда четко прописано в законодательстве.
По сути, вопрос в том, подпадает ли такая деятельность под регулирование коммерческого такси или агрегаторов такси? Очевидно, мы считаем, что нет. Сегодня мы действуем вне сферы законов о коммерческом такси или агрегаторах такси, потому что речь идет о совместном использовании личного автомобиля.
На это можно посмотреть так: вы подвозите друга или кого-то, с кем едете в одном направлении, например, на футбол или куда-то еще. Такая поездка не подпадает под коммерческое такси, даже если вы договариваетесь разделить расходы на бензин.
По сути, это именно то, что мы делаем. И здесь принципиально важно, что мы ограничиваем цену. На BlaBlaCar нельзя установить высокую стоимость поездки: мы ограничиваем ее оценочной себестоимостью этой поездки. Фундаментальная идея заключается в разделении расходов: бензин, амортизация автомобиля и другие затраты. Эту стоимость довольно легко рассчитать и задокументировать: сколько в среднем стоит проехать 100 км на конкретной машине с учетом топлива, амортизации, страховки и других расходов.
Мы следим за тем, чтобы водитель всегда получал меньше, чем реальная стоимость поездки. То есть речь идет именно о разделении расходов. Это очень важно, потому что пока вы остаетесь в парадигме разделения стоимости поездки, которую водитель и так собирался совершить, вы находитесь вне сферы коммерческого такси или агрегаторов такси.
На большинстве рынков, а мы запустиись примерно в 20 странах, поначалу возникали похожие вопросы и такая же путаница. Со временем иногда требуются дополнительные разъяснения, чтобы точно определить, чем мы занимаемся.
Например, во Франции, Испании и на нескольких других рынках потребовались годы, чтобы четко определить, что такое совместное использование автомобиля. Но в течение этого времени у нас не было проблем с работой, потому что власти понимали: наш сервис — не коммерческая деятельность, не такси, не автобусы, не железная дорога и не классическая транспортная деятельность. Мы — сервис совместного использования автомобиля.
Как вы проверяете водителей и обеспечиваете безопасность пассажиров и самих водителей?
Именно это мы и должны делать в рамках нашей деятельности. Как я уже говорил, мы не профессиональные перевозчики, не такси и не автобусный сервис. Поэтому наша задача — строить доверие и удобство. Мы хотим, чтобы люди чувствовали себя комфортно и безопасно, когда бронируют место в чужой машине. И точно так же водитель должен чувствовать себя спокойно, когда принимает одного, двух или трех пассажиров со стороны.
Мы даем пользователям возможность пройти проверку удостоверения личности, проверяем номер телефона. В некоторых странах мы также проверяем банковский счет, когда речь идет о банковских переводах. В Молдове некоторые из этих инструментов могут запускаться не сразу.
Но самый важный элемент, как мы поняли, — это отзывы между пользователями. Водители и пассажиры оценивают друг друга. Со временем в профиле человека появляется все больше отзывов от других участников — и от водителей и от пассажиров.
Скоро мы также запустим GPS-трекинг. Сейчас он еще недоступен везде, но мы постепенно тестируем и запускаем его на отдельных рынках. Пока я не могу сказать, когда он появится на всех рынках, но мы над этим работаем.
Мы поняли, что не существует одной волшебной функции, которая сразу создает доверие. Доверие возникает из совокупности всех этих элементов.
Благодаря этому у нас на платформе очень мало серьезных проблем. Люди, которые хотят сделать что-то неправомерное, не будут пользоваться платформой, где есть разные проверки. Они, скорее, пойдут [будут искать попутчиков] через социальные сети, чаты и так далее.
Например, то, что мы описываем как BlaBlaCar, в каком-то виде уже существует на многих рынках. В Молдове люди тоже ищут попутчиковчерез Facebook, WhatsApp-группы, социальные сети и другие каналы. Но проблема в том, что такой способ ненадежен. Там существует огромный дефицит доверия, потому что в социальных сетях нет никаких проверок.
«BlaBlaCar не растет за счет одного или двух крупных маршрутов»
Будет ли у вас юридическое представительство в Молдове или вы будете управлять сервисом из другой страны?
Это хороший вопрос. Изначально — нет, потому что, как я уже говорил, на первом этапе у нас не будет выручки. Поэтому, думаю, сначала мы будем управлять сервисом извне. Обычно мы действуем так: когда начинаем монетизировать сервис, а я не знаю, когда это произойдет здесь, тогда у нас появляется местное юридическое лицо, а иногда и местные сотрудники в стране.
Но на начальном этапе мы, по сути, просто запускаем бесплатный сервис и ждем пользователей. В такой ситуации нет необходимости сразу создавать местную дочернюю компанию.Честно говоря, для нас это также вопрос осторожности: мы пока не знаем, взлетит сервис или нет. Поэтому сначала мы ждем, будет ли он пользоваться спросом.
Возможно, вы анализировали, какие маршруты могут быть популярными в Республике Молдова?
Я не знаю. Как я уже говорил, обычно мы видим, что в итоге появляются тысячи маршрутов — тысячи небольших направлений. Именно в этом карпулинг и работает лучше всего.
Карпулинг хорошо подходит для тех случаев, когда поездка на личном автомобиле в целом имеет смысл. Если речь идет о маршруте из центра одного большого города в центр другого, люди обычно не едут на своей машине. Они выбирают автобус, поезд или другие виды транспорта.
BlaBlaCar не растет за счет одного или двух крупных маршрутов. Эта модель работает иначе. Речь, скорее, о сотнях и тысячах небольших маршрутов по всей стране. У нас нет стратегии, при которой мы говорим: «Вот этот маршрут между двумя или тремя главными городами должен стать большим». Мы так не работаем. Важно понимать: мы не выбираем маршруты и не решаем, какие направления должны появиться. Мы открываем платформу, водители приходят и публикуют свои поездки. По сути, именно они решают, какие маршруты появляются. В этом и заключается красота построения сети: мы не строим маршруты, их строят люди.
Кроме того, маршруты меняются. Например, зимой и летом это могут быть разные направления, потому что люди ездят в разные места. В выходные и в будни маршруты тоже отличаются. В течение недели это может быть длинная поездка на работу, а на выходных — поездка на пляж, в места отдыха или к семье.Поэтому у нас нет фиксированных маршрутов, и мы их не определяем.
Второй важный момент — все это очень гранулярно. BlaBlaCar не основан на нескольких главных маршрутах. Например, если вы спросите, какой процент пассажиров приходится на самый крупный маршрут во Франции, это примерно 0,05%. То есть очень мало. Во Франции у нас десятки тысяч маршрутов.
У вас есть партнерства с автобусными компаниями. Например, даже на румынском рынке вы продаете билеты на автобусы. Планируете ли вы сделать какие-то партнерства с автобусными компаниями в Молдове?
В долгосрочной перспективе — да. В первый год, — нет, потому что, повторюсь, сначала нам нужно продемонстрировать, что мы можем взлететь. Потому что, если мы не взлетаем, тогда все остальное, включая партнерство с автобусами, никогда не приходит.
Так что первый шаг — продемонстрировать, что мы можем создать сообщество, которое организует совместные поездки. Второй шаг — это включение бизнес-модели, начало монетизации, а также начало работы с местными партнерами, такими как автобусные компании.
Это сокращенная версия видеоинтервью в рамках проекта «Есть вопросы». Полную версию смотрите на YouTube NewsMaker.md
Подписывайтесь на наш Telegram-канал @newsmakerlive. Там оперативно появляется все, что важно знать прямо сейчас о Молдове и регионе.
Хотите поддержать то, что мы делаем?
Вы можете внести вклад в качественную журналистику, поддержав нас единоразово через систему E-commerce от банка maib или оформить ежемесячную подписку на Patreon! Так вы станете частью изменения Молдовы к лучшему. Благодаря вашей поддержке мы сможем реализовывать еще больше новых и важных проектов и оставаться независимыми. Независимо от того, как вы нас поддержите, вы получите небольшой подарок. Переходите по ссылке, чтобы стать нашим соучастником. Это не сложно и даже приятно.
Поддержи NewsMaker!
