В Кишиневе впервые пройдет Фестиваль авторского вина

Как построить в Молдове агротуристический бизнес и сколько это стоит? Как на него может повлиять повышение НДС? Можно ли у нас вести бизнес без взяток? Чего боятся местные чиновники? И как привлечь туристов — и своих, и иностранных? Об этом и не только мы поговорили с владелицей агротуристического комплекса Hill & Valley Аленой Бутаковой в новом выпуске проекта «Есть вопросы» с Николаем Пахольницким.

«Цены вырастут не на 12%, а значительно больше»

Власти планируют повысить НДС для HoReCa c 8% до 20%. ,Один из аргументов — HoReCa не для бедных людей. Если у человека есть 200 леев, чтобы пойти в кафе, или 2 тыс. леев, чтобы остановиться в отеле, значит, он найдет еще 12% на НДС. Почему вы не согласны с этим аргументом?

Дело в том, что цены вырастут не на 12%, а значительно больше, потому что НДС повысится на все сырье, которое использует туристическая отрасль. Подорожают продукты питания, на которые сейчас действует НДС 8%: сахар, молочная продукция, базовые продукты, местные овощи и другая сельхозпродукция.

Когда дорожает сырье, растет в цене вся цепочка питания. Минфин говорит, мол, мы уже закладываем в расходы повышение цен на энергетику, топливо и другие услуги, и люди находят средства и продолжают потреблять.

Но здесь будут затронуты не только те, кто отдыхает, ест в кафе или останавливается в гостиницах. Пострадают и другие слои населения — люди, которые, грубо говоря, не смогут платить больше за кефир или свежие овощи. То есть проблема не только в подорожании ресторанного и гостиничного бизнеса.

Кроме того, в Молдове цены уже выше средних по региону. Мы очень часто слышим от клиентов — и местных, и иностранных, что в Румынии дешевле, что дешевле слетать на отдых в Турцию, чем провести три-четыре дня в Молдове. То есть мы и так слабо конкурентоспособны по предложению и по ценовой политике. А повышение цен еще на 20–30% точно не улучшит ситуацию.

То есть вы считаете, что цены вырастут на 20–30%? Из чего складывается такой прогноз?

Из всей цепочки: дорожают продукты — дорожает и рабочая сила, потому что сотрудникам тоже нужно будет платить больше хотя бы за тот же продуктовый пакет.

На недавней пресс-конференции вы сказали, что подавали заявки на кредиты и участие в разных инвестиционных программах. Но если НДС повысят, возврат кредитов будет менее прогнозируемым.

Это так, потому что, если повысятся цены, продажи снизятся. Это ожидаемо. А если продажи падают, мы не выйдем на запланированные показатели. И тогда возникает вопрос: из чего оплачивать кредит?

Все взаимосвязано. Каждый квартал я предоставляю кредиторам бухгалтерские отчеты. У нас есть и банк, и другие кредиторы. Я регулярно показываю им, как идут продажи. И когда у нас бывает сезонный спад, кредиторы начинают задавать вопросы: почему, например, в январе–феврале у вас не было продаж? А потому что в Кишиневе были заморозки, школы не работали, троллейбусы не ездили. Кто поедет отдыхать в село, если в самом Кишиневе сложно передвигаться? Но кредиторов это мало интересует. В бизнес-плане есть показатели, и заморозки в нем не предусмотрены.

А вы прикидывали, на сколько могут упасть продажи, если НДС повысят?

Нет. Потому что наш туркомплекс находится в постоянном развитии: почти каждую неделю у нас что-то улучшается. Благодаря тому, что мы улучшаем инфраструктуру, мы привлекаем все больше клиентов. Раньше многие ждали, когда мы закончим строительство, когда все будет готово. Сейчас им становится интереснее приехать, потому что часть объектов уже построена, все становится более понятным.

Поэтому ежемесячно наши продажи растут — и по сравнению с предыдущими годами, и по сравнению с предыдущими кварталами. Но я не могу точно сказать, как повышение НДС отразится на нас в следующем году. Потому что будет инфляция, снова все подорожает, будет расти и средняя зарплата.

«Если чиновники не понимают, как работает новый механизм, им проще сказать, что это невозможно»

Вы говорили, что, когда начали строиться, у вас было желание сделать все максимально честно и без коррупции. Это удалось?

Да, до сих пор удается.

И не было никаких попыток? Разговоров, давления, палок в колеса со стороны чиновников?

Палки в колеса были, но я стояла на своем. Когда какие-то процессы затягивались, я шла выше, к начальству. То есть я не поддавалась.

Когда мои знакомые, сотрудники или подрядчики говорили: «Ну ты что, не понимаешь, чего они хотят?», я отвечала: «Прекрасно понимаю, чего они хотят. Но я не могу уступить даже один раз, потому что тогда потеряю лицо». До сих пор я не поддалась.

А как это происходит? Намекают или ставят какие-то условия?

Просто затягивают процессы. Например, у меня был случай с авторизацией на строительство. Я пришла к районному архитектору (речь идет об Оргеевском районе — NM) просто проконсультироваться и рассказала ему о проекте. На тот момент у меня даже не все участки были выкуплены: это была такая «шахматная доска» с отсутствующими кусочками.

Я пришла и объяснила идею: здесь хочу построить гостиницу, здесь — склад, здесь — теплицы. То есть целый комплекс. Он посмотрел на меня и сказал: «Ну, вперед, удачи».Я спросила, что нужно сделать, чтобы получить авторизацию на строительство. Он ответил: «Начни с того, что тебе нужно объединить несколько участков, потому что каждый сам по себе очень узкий». Там были полоски по три-четыре метра шириной — на таком участке нормальное здание не построишь. Я спросила: «А что еще?» Он сказал: «Пока все. Начни с объединения».

Я начала объединять участки. Эта процедура называется комасация, она длилась шесть–восемь месяцев. То есть за один день это не сделаешь. Через какое-то время снова пришла к нему, а он говорит: «Это же сельхозземля, на ней нельзя строить. Ее нужно перевести под строительство». Хотя как раз за год до этого вышел закон, который разрешал строительство на сельхозземлях, если у объекта статус агротуризма.

Что было дальше?

Дальше была следующая процедура, которая заняла четыре-пять месяцев. Прихожу опять к архитектору, говорю: «Ну вот, все сделано». А он говорит: «Теперь нужно еще вот это». И каждый раз открывалось что-то еще, как будто проходишь какой-то квест.

В какой-то момент я сказала, что уже два года хожу к нему на консультации, нельзя ли сразу сказать, что еще нужно? Ведь некоторые процедуры можно было проходить параллельно. После этого архитектор просто перестал появляться на работе в приемные часы. То он был на больничном, то у них проходили протесты. Это был период, когда в районе активно действовала партия Шора, начинались беспорядки в районном совете.

И я как раз попала в эту ситуацию. Чиновники боялись подписывать любые документы, потому что закон был новым. В районе с таким сталкивались впервые, никто не понимал, как он будет работать. Логика была примерно такая: «Мы сейчас подпишем, вы начнете строить, потом закон отменят, и виноватыми окажемся мы. Лучше вообще ничего не подписывать, чем потом отвечать за последствия».

Когда появляется что-то новое, особенно в сельской местности, любые реформы воспринимаются очень болезненно. Если чиновники не понимают, как работает новый механизм, им проще сказать, что это невозможно, чем разобраться в вопросе или проконсультироваться со специалистами. Поэтому чаще всего я обращалась в Государственную канцелярию с официальными запросами. Я писала: «Поясните, пожалуйста, ситуацию. В мэрии говорят, что это невозможно, а я читаю закон и вижу, что это возможно».

Государственная канцелярия присылала официальный ответ мне и одновременно направляла его в мэрию. После этого в мэрии понимали, что, оказывается, это действительно можно сделать.

И чем закончилась история с архитектором?

Его уволили.

Есть ли у вас упор на какое-то конкретное направление? Потому что у вас есть и ферма, где выращивают продукцию, вы проводите мероприятия, например, пасхальный квест для детей, концерты. При этом есть и гостиничные услуги. На чем вы делаете акцент?

Сейчас наибольший акцент на проведении мероприятий. Мы организуем и корпоративные, и семейные мероприятия, в том числе свадьбы. Но я не хочу делать основной упор на свадьбы. Сейчас у нас примерно одна свадьба в неделю, и мне не хочется превращаться в свадебный бизнес.

Пока мы находимся на этапе строительства, поэтому работаем только в те дни, когда у нас есть заказы. В остальные дни продолжаем строиться.

В будущем, когда все заработает полноценно, к нам можно будет приехать в любое время. Будут разные зоны: где-то можно будет просто поесть, выпить кофе, отдохнуть, а где-то — провести мероприятие. Территория большая, она позволяет провести зонирование. Мы уже проводили два мероприятия параллельно, и гости друг другу не мешали.

«Мы не строили иллюзий, что быстренько соорудим какой-то шалаш и все заработает»

А сколько нужно денег, чтобы открыть подобный бизнес?

Это зависит от исходных данных. Я, например, купила землю, где вообще не было инфраструктуры, поэтому ее создание стоило очень дорого. Нужно было провести электричество, установить трансформатор, сделать все подземные сети, артезианскую скважину, станцию, очистные сооружения, водоканал. У меня свой водоканал протяженностью полтора километра. Плюс участок находится на склоне, а это сделало проект еще дороже.

Поэтому все зависит от масштаба, от исходных условий и от того, что именно вы хотите сделать. Если у вас есть река и вы хотите разбить там палаточный городок, готовить на костре, а из построек вам нужно только складское помещение для инвентаря, — это одни расходы. А если вы пытаетесь развить туристическое направление на пустом холме, это уже совсем другой бюджет.

Если у вас есть старый дом, многое зависит от его качества. Бывают дома без фундамента — раньше так строили. Можно планировать: поменяем окна, двери, крышу, и все будет отлично. Но потом оказывается, что стены не выдерживают вес крыши, и их нужно укреплять. Тогда инвестиционный проект превращается в мучение, потому что реставрация старого дома — это очень сложный процесс. С другой стороны, есть старые дома, построенные очень качественно. Чаще это какие-то поместья. Но и там объем инвестиций зависит от того, что уже есть на месте.

А о каком порядке сумм речь? От нескольких десятков тысяч евро до сотен тысяч или до миллиона?

В нашем случае мы уже перешагнули за €2 млн. Но это 15 гектаров, которые мы развиваем с нуля, причем не на ровном месте, а на склоне. Это полностью созданная инфраструктура, несколько зданий, уже сданных в эксплуатацию. То есть это довольно масштабный проект, который мы изначально рассчитывали развивать примерно 10 лет.

Мы не строили иллюзий, что быстренько поставим какой-то шалаш и все заработает. Поэтому мы начали работать постепенно: создавать бренд, имя, узнаваемость. Каждый раз, когда мы принимаем гостей, мы наблюдаем за их поведением. Мне очень нравится адаптировать проект под реальные потребности туризма.

Например, два года назад мы проводили концерт, на который пришли 400 человек. Люди садились буквально везде, где находили место. Мы не рассчитывали на такое количество гостей, у нас не было столько мебели, даже тюков сена не хватало. Люди начали раскладывать коврики и покрывала прямо на холме и садиться там.

Мой муж посмотрел на это и сказал: «Смотри, люди сели, как в амфитеатре. Нужно сделать эту зону террасами, чтобы получился амфитеатр». И мы так и сделали. Если бы мы не обратили на это внимание, если бы у нас не было этого концерта, возможно, эта идея пришла бы нам в голову намного позже. А так мы увидели поведение гостей и адаптировали пространство.
Теперь у нас есть большая площадка — амфитеатр для проведения концертов.

То есть у вас окупаемость рассчитана на 10 лет?

Окупаемость — это другое. Мы запланировали, что строим проект в течение 10 лет. Но окупиться он должен раньше, потому что мы работаем параллельно со строительством. Мы не просто строим и только вкладываем деньги, мы одновременно и зарабатываем.

В прошлом году мы нормально работали только два месяца — август и сентябрь. В остальные месяцы было по два-три мероприятия или небольшие школьные экскурсии, группы из детских садов.

У нас есть несколько разных пакетов. Возможно, сами по себе они не настолько прибыльны, но для общего имиджа и рекламы — это очень важное направление. Продажи за два месяца были больше 2 млн леев, и это при том, что мы все еще в процессе строительства.

Речь об экскурсиях или мероприятиях?

Все вместе: мероприятия, экскурсии, мастер-классы, аренда заведения. Иногда у нас просто арендуют площадку и привозят все свое. То есть это общие продажи за два месяца. Конечно, эту сумму нельзя сравнивать со всем объемом инвестиций, но важно учитывать, что мы тогда еще толком не работали.

А ваша основная целевая аудитория — это молдавские туристы? То есть жители Молдовы?

Не обязательно. Проект интересен и для иностранцев. Мой муж — американец, и после всех наших путешествий мы собрали разный опыт, который пытаемся применять здесь. Например, гастрономические мастер-классы у нас только недавно начали набирать обороты. А в Италии это абсолютно нормальная практика: приехать в пансион, заплатить за участие и вместе с хозяином заведения готовить равиоли или пиццу.

«Конкретно наш пансион вряд ли станет причиной, по которой кто-то решит приехать в Молдову»

Кстати, я заметил, что у вас есть услуги проживания, но при этом вас, как и многих других из Молдовы, нет ни на Booking, ни на Airbnb. Почему?

Я уже говорила, что сейчас мы работаем только под заказ. Поэтому нам нет смысла выставляться на платформах. Если человек, например, бронирует проживание со среды на четверг, а у нас в это время идет стройка, он не получит никакого удовольствия от отдыха рядом со строительством. А ради проживания в одном, двух или даже трех домиках я не буду останавливать стройку.

А вообще мы планируем присутствовать на этих платформах. Что касается моих коллег из Молдовы, они чаще всего отсутствуют на платформах из-за высокой комиссии.

Да, но ведь это дает трафик.

Понимаете, турист, например, из Польши сначала должен вообще рассматривать Молдову как туристическое направление. И конкретно наш пансион вряд ли сам по себе станет причиной, по которой он решит приехать в Молдову. Если человек собирается в Молдову, он обычно строит маршрут или ищет повод для поездки. Это может быть культурное мероприятие, спортивное событие. У нас, например, все чаще проходят марафоны, большие фестивали, которые привлекают иностранных туристов. Тот же День вина.

То есть сначала турист находит повод приехать. А уже потом, вместо того чтобы приехать на один-два дня, он составляет себе программу: что еще посмотреть. И когда он ищет, что еще посмотреть, очень часто он смотрит по карте — через Google Maps.

То есть чаще всего вас находят через Google Maps? Получается, это главный источник трафика для проживания?

Да. На втором месте — Facebook, на третьем — Instagram. При этом в моем случае работает еще и личный бренд. Я веду личный профиль, и у меня там своя аудитория, которая не полностью совпадает с целевой аудиторией Hill & Valley.

Но люди, которые читают мой личный профиль, очень часто либо сами приходят к нам как клиенты, либо приводят других. Может, из сочувствия, может, из желания поддержать проект, но они стараются приводить к нам клиентов. Я заметила, что в моем случае личный бренд тоже работает.

---

Агротуристический комплекс Hill&Valley Agro Retreat расположен на холмах села Телешово Оргеевского района примерно в 35 км от Кишинева. Занимает 15 га, есть свой виноградник, яблоневый и сливовый сад, огород и небольшая ферма (козы, овцы, птица). Также есть несколько деревянных домиков для размещения на ночь.

Это сокращенная версия видеоинтервью в рамках проекта «Есть вопросы» с Николаем Пахольницким. Полную версию смотрите на YouTube NewsMaker.md