Гендиректор Azamet Holding ВАЛЕНТИНА УЗУН рассказала корреспонденту NM ИННЕ КЫВЫРЖИК, как она конвертировала материнский капитал в компанию со 100-миллионным оборотом, как отразился на ее бизнесе кризис на Украине и чем отличаются американский, европейский и китайский рынки сбыта.
«Валютный скачок в Молдове в январе-феврале этого года подкосил всех дистрибьюторов»
История Azamet начинается в 2007 году, но, насколько мне известно, заниматься бизнесом вы начали намного раньше — в 90-х?
Точнее, с 1997 года. Начала я с того, что арендовала помещение, в котором была самым частым посетителем в детстве — книжный магазин в родном гагаузском селе (Казаклии Чадыр-Лунгского района.— NM). Так как торговля книгами была не очень успешная, мне его дали под продуктовый магазин. Мне тогда было 23 года. Это был первый опыт в собственном бизнесе, абсолютно без каких-либо знаний, так как оконченный мною факультет журналистики не предполагает, скажем так, глубоких знаний в сфере экономики и управления. Поэтому это был обычный стартап.
Каков был стартовый капитал?
Это была сумма в $200. Получив пособие на рождение дочки, я его не потратила, а дала под проценты соседке, которая поехала в Москву на заработки. И когда уже дочке было восемь месяцев, я их забрала с процентами, и это получилось $240.
Каких оборотов достиг ваш бизнес?
Годовой оборот группы компаний Azamet сейчас составляет свыше 100 млн леев.
Какие направления деятельности сейчас у Azamet Grup?
Сейчас у нас три направления, которые управляются головной компанией Azamet Holding, расположенной в Кишиневе. Первое — дистрибуция продуктов питания, которой занимается Azamet Grup через три логистических центра — в Кишиневе, Бельцах и Чадыр-Лунге. Кроме того, мы являемся частью крупнейшей в стране и одной из лучших, на мой взгляд, сети ресторанов класса casual dining Andy’s Pizza. Этим занимается Azamet Plus, которой на основе договора корпоративного франчайзинга принадлежат три ресторана Andy’s Pizza — в Кагуле, Комрате и Чадыр-Лунге. Третье направление — это производство продуктов здорового питания: компания Azamet Pro занимается переработкой отходов виноделия, производит масла, муку и другие продукты на основе семян винограда, конопли, грецкого ореха.
Путь от сельского магазинчика до республиканской дистрибьюторской сети был долгим?
Через год после открытия первого магазинчика появился еще один — в соседнем селе, потом третий — в Чадыр-Лунге. Но стало сложно всем этим управлять с точки зрения снабжения, и я подумала, что лучше открыть оптовый канал, через который буду снабжать свои магазины, а заодно и магазины в районе. Так началась работа с дистрибуцией. Первый опыт такой работы был у нас с Кагульским хлебокомбинатом — CahulPan. Это был очень непростой бизнес, потому что заниматься дистрибуцией хлеба и тортов очень непросто и рискованно из-за короткого срока годности. Но после того как ты занимаешься дистрибуцией продуктов с таким рискованным сроком годности, уже ничего не страшно. Потом, когда нам предложили следующие контракты по дистрибуции на юге, к примеру на ТМ Gura Cainarului, Балтика , Маурт, Perfect, работать было уже гораздо легче.
Мы начинали с одного района, но в течение трех лет полностью наладили дистрибуцию по всему югу и на этом не остановились. Уже в конце 2007 года начала свою работу Azamet Grup — компания, занимающаяся импортом продуктов питания. Тогда это был рынок Украины. Мы открыли филиал в Кишиневе, а через два года — в Бельцах. То есть за достаточно короткое время мы стали национальной компаний, которая осуществляет свою дистрибуцию по всей территории Молдовы. Но началось все с сельского продуктового магазинчика.
Если говорить о дистрибуции, какое у вас соотношение импортных и отечественных торговых марок?
Мы работаем сейчас в основном с Украиной, на продукцию которой приходится 90% наших поставок.
Почему вы не работаете с местными производителями?
Первое — отсутствие четкой стратегии сбыта. В то время как у европейских и лидирующих украинских компаний есть четкая стратегия, что и как нужно делать. Они воспринимают дистрибьютора как партнера. Обговариваются целевые задачи на год, методы и механизмы. С их стороны есть четкое понимание стратегии маркетинга и как его внедрять. Это действительно партнеры, которые не будут нам же мешать. Если говорить о местных производителях, у меня был опыт работы с ними, и он по большей части негативный, потому что у них нет долгосрочной стратегии, им хочется все и сразу, они не доверяются одному дистрибьютору. То есть это всегда много мелких дистрибьюторов, которыми легче манипулировать. Я не думаю, что от этого производитель становится сильнее.
Но у нас есть и хороший пример, я говорю об опыте сотрудничества с торговым домом Casa de Comert Orhei Vit, интересы торговой марки которой мы представляем на юге уже шесть лет. На мой взгляд, это один из лучших примеров того, как производитель может грамотно выстроить дистрибьюторную сеть по республике. Но таких примеров очень мало. Может быть, еще и поэтому сейчас мы не можем вспомнить, где такие торговые марки, как, например, Resan и Alimcom. Теряют свои позиции на местном рынке также Bucuria и Franzeluta.
Второй момент — это ценообразование. Если мы работаем с украинскими компаниями, мы четко обговариваем с производителем ценообразование, мы знаем, какой дисконт мы имеем как дистрибьюторы, можем сравнить любой прайс-лист Украины с нашим и понять, что у нас идентичный подход. Если говорить о молдавских производителях, то по большей части это предложения, на которые мы никак не можем согласиться и которые обычно ведут к банкротству дистрибьюторов в короткое время.
И третье: есть серьезные компании, которые способны наладить собственную дистрибуцию, и это как раз помогает им оптимизировать свою конечную цену либо быть более рентабельными. Таким примером может служить AquaTrade, с которым мы работали достаточно долго, и они пришли к тому, что им уже не нужны посредники, стратегически правильнее контролировать по Молдове рынок сбыта самим. И это очень правильное решение. А украинские производители вряд ли будут здесь открывать свои филиалы, пытаться наладить дистрибуцию, потому что для них достаточно того, что они крупные производители и могут себе позволить вести переговоры и работать с крупными надежными дистрибьюторами.
Отразился ли на вашем бизнесе конфликт на Украине, который длится уже практически два года?
Отразился. Мы потеряли очень надежного поставщика в Крыму, с которым теперь не можем работать. Также несколько хаотично стали развиваться и другие украинские производители. Для них это были очень большие перемены, кто-то адаптировался к ним, кто-то нет. Когда начался обвал гривны, кто-то успел поменять цену, кто-то нет. Мы работаем в валюте, соответственно, некоторые просто вылетели с рынка из-за того, что цена была неразумной и неконкурентной.
Но куда больше на нас повлиял валютный скачок в Молдове в январе-феврале этого года. На самом деле он подкосил всех дистрибьюторов, и потери за короткое время были колоссальными. Нам нужно было очень много работать, чтобы восстановиться. Потому что, если ты покупаешь [товар] по курсу 15 леев за евро, отдаешь в сети с рассрочкой оплаты в 60 дней, работая с минимальной наценкой, а потом должен покупать продукцию по курсу 20-24 лея, то чем больше ты продал, тем больше ты потерял. И это как раз внешние факторы, которые очень сильно влияют на бизнес.
«Когда ты покоряешь новый рынок, это всегда приносит очень большое удовольствие»
Какие новые направления вы планируете развивать в бизнесе?
Наш последний и самый новый проект — это переработка отходов виноделия и производство продуктов, основанных на натуральном сырье. Проекту всего лишь пять лет, но за это время мы хорошо продвинулись. Проект ориентирован на экспорт. Это другой рынок, другая среда. Для меня этот проект на сегодняшний день самый приоритетный. Потому что если два других направления бизнеса достаточно твердо стоят на своих ногах, то этот еще требует большого внимания, усердия и фокусирования с моей стороны.
Почему ваши продукты не представлены на внутреннем рынке?
Потому что внутренний рынок очень маленький. К тому же те продукты, которые мы производим, пока не очень на нем востребованы. Мы можем потратить годы на освоение внутреннего рынка, но это не даст большую отдачу в объемах. На сегодняшний день один контракт с китайским концерном или немецкой компанией приносит больше прибыли, чем несколько лет работы на внутреннем рынке. А поскольку мы находимся на начальном этапе и нам нужен более быстрый возврат инвестиций, чтобы еще и еще раз вложить их в развитие, все-таки лучше ориентироваться на более крупного покупателя, на более стабильные продажи в больших объемах. Кроме того, когда ты покоряешь новый рынок, это всегда приносит большое удовлетворение.
Многие бизнесмены ведь только на начальном этапе идут в собственный бизнес ради финансовой свободы. Далее деньги должны быть логическим результатом, а не целью.
Ощущение прогресса, покорения очередной территории или новой вершины — это очень захватывающая игра, и даже маленькие победы в ней — это и есть мотивация для того, чтобы продолжать этот очень нелегкий путь и идти дальше.
Вы представлены на европейском и на азиатском рынках. Как эти рынки отличаются?
Рынки на самом деле очень разные, и продукты, которые мы отгружаем на эти рынки, тоже разные. Каждый рынок приходилось осваивать по два-три года из-за различия подходов. Особенно с учетом того, что в Азии Молдову мало кто знает, а в Европе — мало кто воспринимает всерьез. Если говорить о китайском рынке, то понадобилось четыре года, чтобы разобраться в специальной технологии, специфических потребностях клиентов и заключить первый контракт на поставку семян винограда в качестве сырья для производства антиоксидантов. Эти годы ушли на поиск контактов, в основном это были выставки, кроме того, пришлось изучать то, что называется культурными барьерами и различиями, которые очень важны для такого рынка, как китайский.
Самое трудное — завоевать доверие. Потому что товар, который мы им сейчас отгружаем, они уже свыше 30 лет закупают у французских производителей. Много времени и усилий пришлось потратить на необходимые исследования наших продуктов в международных лабораториях, на получение сертификатов качества, которые требуются для китайских покупателей, приглашать их в Молдову. Зато сейчас сырье, которое мы поставляем китайским производителям, законтрактовано наперед, и мы можем увеличивать наши мощности.
На европейском рынке мы до сих пор находимся в поисках дополнительных контактов. В Китае, как правило, сложно, чтобы тебя услышали, так как первое, что нам говорят: «Нам ничего не надо, у нас все есть на местном рынке». Либо: «У нас есть системные клиенты. Спасибо, до свидания». Европейцы в этом плане достаточно приветливы, у нас одна культура, нас достаточно хорошо воспринимают, они знают, где находится Молдова. Все говорят: «О кей, пришлите образцы, мы посмотрим». Но потом обычно мало обратной связи или она вообще отсутствует. С Молдовой работать, особенно на условиях предоплаты, не хотят. Нам, как стране, не верят. То есть делается очень много движений, но получить обратный эффект достаточно сложно.
Что касается американского рынка, на который я тоже пыталась попасть, то он самый сложный. Там бессмысленно объяснять, что у тебя качественный продукт. Там не готовы рассматривать никакие предложения, никакие образцы. Объясняют: «Пришлите нам цену. Если она нас устроит, то мы дальше с вами будем общаться. Если она нас не устроит, бессмысленно вести общение. Если у вас продукт некачественный, вы вообще можете нам ничего не предлагать». То есть они хотят и самую хорошую цену, и самое высокое качество. Это позволило снять розовые очки и сфокусироваться на оптимизации затрат, на том, чтобы при сохранении качества уменьшить себестоимость и получить достаточно хорошую цену. Нам, впрочем, до сих пор не удалось наладить работу с американским рынком, но такая оптимизация помогла найти новых клиентов в Европе.
Открывает ли Соглашение об ассоциации Молдовы с Евросоюзом новые перспективы для молдавских производителей? Бытует мнение, что европейский рынок настолько четко распределен между существующими игроками, что туда в принципе очень сложно войти, тем более с нашим соотношением цена-качество.
Я согласна, что при нынешнем соотношении цена-качество нам очень сложно пробиться на европейский рынок, и он действительно, мягко говоря, не пустой. Есть четкая система работы, и вклиниться в число этих поставщиков очень сложно. Но я считаю, что подписание соглашения даст свой эффект. Ведь мы становимся более привлекательными для инвесторов из тех стран, которые не имеют такого рода соглашений, и, соответственно, это помогает вести переговоры о создании совместных предприятий на территории Молдовы. Поэтому, как и везде в жизни: если для одного что-то кажется бессмысленным, то другой может обернуть это преимуществом. Видеть новые возможности в условиях перемен и риска — это ведь одна из характерных черт предпринимателей.
Как и в примере с американским рынком, нашим производителям просто нужно будет существенно проработать все механизмы для того, чтобы улучшить качество и оптимизировать затраты, чтобы быть интересными для европейского рынка. Подписание любых соглашений не дает возможности расслабиться и(или) получить что-то готовое. Надо двигаться вперед и развиваться.
Почему ваша продукция не представлена в России?
Мы участвовали два раза в «Продэкспо» (крупнейшая в России выставка продуктов), но пока зайти на рынок не получилось. Я не могу сказать, что этот рынок для нас не интересен. Я думаю, это следующий этап. Но все сейчас слишком сильно зависит от политической ситуации в нашей стране и умения быть гибкими. В последний раз образцы муки из виноградной косточки, предназначенные для производителей хлебобулочных изделий из Твери, вернулись с финской границы и даже не попали в Россию
Расскажите о ваших продуктах из отходов виноделия.
Мы производим полезные продукты для людей, животных и земли, используя натуральные ингредиенты. У нас безотходное производство, остатки идут на производство органических удобрений, частично на корма для животных. Это гораздо интереснее и, скажем так, правильнее, чем торговать алкоголем или сигаретами, пусть даже последнее и более доходно.
Вы работаете на основе местного сырья?
В основном да. Потому что основное сырье — это выжимка виноградной косточки и грецкий орех. Все это есть в Молдове. Но есть сырье, которые мы импортируем из стран Балтии,— это семена конопли, из которых мы производим масло и муку. Это очень полезные продукты, но недостаточно известные на нашем рынке. Именно в этом направлении мы собираемся дальше двигаться и разрабатывать инновационные продукты, такие как соусы, фитнес-батончики.
«Когда меня спрашивают, стоит ли женщинам идти в бизнес, я всегда говорю: только если вы чувствуете в себе силы для этого»
Вы начинали свой бизнес на юге. Гагаузия известна как консервативный регион, к женщинам в бизнесе там относятся со скепсисом. Вы это чувствуете на себе?
Вы знаете, сейчас многое изменилось, потому что уже и глава автономии у нас женщина, и это является очень большой победой для юга. Но в то время, когда я начинала, это был не просто скептицизм, но противодействие. В первую очередь со стороны окружающих. Я всегда была не совсем стандартной в этом плане, можно сказать, даже революционером. Я вышла замуж в 18 лет и помню возмущение моей бывшей свекрови, когда я в первый раз надела брюки.
Когда я пошла в бизнес, это тоже не очень приветствовалось. Да и для меня это было трудное решение, потому что с четвертого класса я мечтала о журналистике. Я писала статьи в районную газету, потом в республиканские. Перед тем как поступить на журфак, я заняла первое место в республиканском конкурсе «Проба пера». После первого вступительного экзамена — сочинения — меня единственную освободили от всех остальных экзаменов. Я там тоже была белой вороной, потому что в то время журналистика считалась четвертой властью, и деревенским было сложно попасть на этот факультет. Для меня было достаточно сложно оставить журналистику. Когда в первые годы я встречала сокурсников, они меня спрашивали, чем я сейчас занимаюсь, я говорила: «Да так, водкой в деревне торгую» (смеется). В общем, это было достаточно болезненно. Но это был однозначно осознанный выбор.
У нас в Молдове не очень любят выскочек.
Нет, не любят, у нас больше серая масса приветствуется. Но бизнес — это не путь, усыпанный розами. И когда меня спрашивают, стоит ли женщинам идти в бизнес, я всегда говорю: только если вы чувствуете в себе силы для этого. Потому что сложности будут всегда.
Иногда я сама себя спрашиваю: «Зачем мне все это нужно?» Слишком часто вместо ощущения покорения очередных вершин кажется, что ты на войне, в которой абсолютно нет правил, и вместо отвоевывания новых территорий вынужден залечь в траншеи и защищать хотя бы тот кусок земли, на котором лежишь.
С каждым проектом, в который вложил время, нервы и душу и который вынужден продать–закрыть–убить, с каждым топ–менеджером, которого развивал и растил и который не справился–ушел–продался конкурентам, уходит частичка тебя, и она никогда не возвращается. С этим и мужчинам сложно справиться, а женщинам, чье предназначение созидать, беречь и сохранять,— тем более.
Многие бизнесмены говорят, что в нашей стране, достигнув какого-то уровня в бизнесе, необходимо примкнуть к какому-нибудь политическому клану, иначе дальше двигаться сложно. Вы в политику не собираетесь?
Хотелось бы ответить коротко: ни в коем случае. Я когда-то работала в журналистике и была знакома с тем, как это [политика] делается. Мне совсем не понравилось. Я решила, что это не мое, потому что для меня в первую очередь важна внутренняя гармония и осознание того, что я все делаю правильно. В последнее время мое видение начало меняться. Когда ты видишь, что происходят абсолютно нелогичные и неправильные вещи, начинаешь задумываться: если не ты, то кто возьмется и попытается что-то изменить? Но пока я, наверное, к этому не готова. Не хотелось бы ощущать себя Дон Кихотом, борющимся с ветряными мельницами. Пока нет ощущения, что в этой стране достаточно людей, которые действительно хотят что-то изменить.
Для меня важно, чтобы не просто было ощущение постоянной борьбы и войны: с валютными курсами, ненадежными правителями, 56 контролирующими органами, конкурентами и т.д. Важно сохранить гармонию внутри и развиваться.
