10ºC Кишинёв
Пятница 19 октября 2018

Александр Копанский — NM: «Я в 90% случаев следую принципу "пусть лучше мы потеряем деньги, но сохраним клиента"»

Генеральный директор S&T Mold АЛЕКСАНДР КОПАНСКИЙ рассказал АЛЕКСАНДРУ СТАХУРСКОМУ о том, как он пришел из науки в бизнес, что мешает Молдове совершить технологический прорыв, а также о том, что отпугивает инвесторов.

«В какой-то момент я понял, что не могу быть занят одновременно бизнесом и математикой»

— Вы по образованию математик, занимались научной работой в Академии наук МССР. 

— Да. Когда я начал работать в Академии наук, моим руководителем и куратором был крупный молдавский математик академик Константин Сергеевич Сибирский, основатель молдавской школы по качественной теории дифференциальных уравнений. Чуть позже он «передал» меня доктору физико-математических наук Иделу Ушеровичу Бронштейну, который, собственно, и помог мне сформироваться как научному работнику. Он стал моим наставником и постоянным соавтором. Я считаю его своим учителем, образцом научной и человеческой добросовестности.

— Почему вы, будучи успешным в науке, решили заняться бизнесом?

— Сыграло роль много разных факторов. Я защитил кандидатскую в 25 лет. К 35-ти у меня была готова докторская. В 1991 году у нас с Бронштейном вышла монография «Инвариантные многообразия и нормальные формы», на которую в профессиональных кругах ссылаются и по сей день. У меня сформировался определенный авторитет, меня часто приглашали на международные конференции и школы в нашей предметной области. Я много ездил, был на трех всемирных математических конгрессах. Как математик я достиг достаточно многого и достаточно быстро. Для меня очень важно, что с самого начала все было «по гамбургскому счету»: либо мировой уровень, либо никакой — фундаментальная наука не бывает второго сорта. С другой стороны, пообщавшись с известными и даже с великими математиками, я вполне реалистично оценивал уровень своих возможностей и не питал иллюзий. Математика сродни искусству, и планка там задается не только твоей работоспособностью, но и тем, как у тебя от рождения устроены мозги. Я достаточно быстро понял, что великим никогда не стану. Соответственно, и амбиции умерил.

Математика служила мне отличным способом самореализации, но материальная сторона научной деятельности создавала, скажем так, определенный дискомфорт в быту. Человеку в молодости, и не только в молодости, постоянно хочется что-то себе позволить. А позволить не можешь: считаешь очень скромные деньги от зарплаты до зарплаты. Когда началась перестройка, появились новые сюжеты: кооперативы, какое-то полусвободное предпринимательство. Я чувствовал к этому тягу, хотелось попробовать себя в новом качестве. И когда мы вместе с коллегами из Академии наук под эгидой горкома комсомола решили создать первый в Молдове Центр научно- технического творчества молодежи (НТТМ), это дало возможность проводить определенные договорные работы и проекты через эту структуру, получать за свою работу живые деньги, а не фиксированную зарплату. Это был мой первый шаг из науки в экономику.

— Какой это был год?

— Кажется, 89-й, еще был Советский Союз, плановая экономика, но пробивались ростки нового. В этот период появилась возможность выезжать за границу — активно пошла научная жизнь, много конференций. Мы становились активной частью мирового профессионального сообщества: новые контакты, обмен идеями, интенсивное живое общение. Результатом одной из конференций, которая проходила в 1991 году в Крыму, стало предложение от известного американского специалиста по нелинейной динамике Леона Чуа (Leon O. Chua) издать нашу [с Иделом Бронштейном] книгу в крупном международном издательстве. Много времени и сил было потрачено на перевод и подготовку к публикации, но в итоге книга вышла. До начала 2000-х я старался совмещать науку и бизнес. И не без успеха. Однако в какой-то момент я понял, что надо быть честным с самим собой и сделать выбор. Профессия предпринимателя требует не меньшей самоотдачи, чем научная работа, и одно идет в ущерб другому. Не без колебаний принял решение достойно завершить карьеру, исключив математику из списка повседневных активностей. В 2003 году как профессионал я поставил в науке точку.

«Все казалось достижимым, возможности виделись безграничными, перспективы — яркими»

— В бизнесе вы, кажется, начинали с купли-продажи компьютерной техники?

— По существу, да. Свою первую успешную сделку я совершил 30 декабря 1989 года, и это стало для меня достаточно символичным. И дальше пошло с большим или меньшим успехом.

— Это были именно сделки?

— Да. Я в основном выступал в роли посредника. С одной стороны был госсектор, а с другой — кооперативы, которые из Сингапура и Тайваня таскали оргтехнику. Я помогал им встречаться. Мне казалось, что для меня это хороший режим: я занимался наукой, где мне было комфортно и хорошо, а для материальной поддержки неким образом участвовал в бизнесе. И так продолжалось достаточно долго — до 1994 года, когда мне сделали предложение, от которого я не стал отказываться: открыть в Молдове дистрибуцию компании Acer. От меня требовалось создать здесь работоспособную компанию.

— И вы решили попробовать? 

— Да. Тогда были времена, когда по десять предложений в день принималось, отвергалось. Все казалось достижимым, возможности виделись безграничными, перспективы — яркими. Но на этом пути очень многие сломали себе: кто — ноги, кто — судьбы, а кто и вообще... В общем, решил попробовать. Я считаю себя перфекционистом. В результате моя вовлеченность в этот проект оказалась гораздо глубже и длительнее, чем мне представлялось на начальной стадии. И я ушел в бизнес, создал компанию, у меня были партнеры.

— Как называлась компания?

— Revel Computers. Это были очень интересные времена. Мы все делали по науке, но непривычно для рынка. Мы, например, пришли к упоминавшемуся в вашем интервью с Волошиным Сергею Лобастову, который был тогда владельцем рекламного агентства, и сказали: «Сергей, мы хотим рекламную кампанию, но достаточно необычную. Мы хотим раскручивать бренд под особым соусом». А это был 1994 год. В те времена, когда приходят люди и заказывают рекламную кампанию, называя бюджет в несколько тысяч долларов на короткий срок, это мотивирует. В результате в газетах, на билбордах и троллейбусах просто появился логотип Acer — незнакомый 99,9% населения страны. Потом на билбордах появился слоган «Встречайте создателя». Ни адреса, ни телефона — ничего. Народ пришел в задумчивость, и все решили, что какая-то тоталитарная секта будет проповедовать тут христианские или псевдохристианские ценности. На тогдашнем рекламном рынке это заметили (смеется). А дальше поступили просто: открыли офис, завезли технику, взяли фотографии рекламной кампании, поехали в Acer и сказали: «Смотрите, вот что мы сделали без всякого вашего участия. А у вас в Молдове до сих пор дистрибьютора нет». «Да,— сказали они,— конечно, давайте».

— Основным направлением бизнеса стала продажа оргтехники Acer? 

— Да, продажа компьютеров Acer. Мы также занимались сборкой под собственной маркой Compumate.

— Но следующим шагом, если я не ошибаюсь, были продукты в области IT. Вы начали заниматься уже и программным обеспечением, технологиями для бизнес-решений. 

— Нет. Revel Computers возникла как компания, торгующая вычислительной техникой. Но постепенно мы вовлекались в вопросы технологий, создание в Кишиневе первых сетей Ethernet (технология пакетной передачи данных для компьютерных сетей.— NM). Например, тогда, в середине 90-х, в «Молдтелекоме» стояла задача построения своей IT-инфраструктуры, они оказались перед выбором: на какой платформе ее строить? Главная их проблема тогда была в скорости обработки базы данных абонентов — это занимало около 25 часов. Руководителем вычислительного центра «Молдтелекома» был Георгий Андреевич Фрунзе — человек старой закалки, очень ответственный, прошедший школу советских ЭВМ. Он видел путь больших [вычислительных] машин и склонялся к приобретению какого-нибудь подержанного мейнфрейма у IBM. А мы торговали серверами на базе процессоров Intel. Наш главный технолог и инженер Ливиу Брума в качестве эксперимента предложил привозить в «Молдтелеком» поочередно различные модели Intel-серверов и с секундомером смотреть, как они будут справляться с обработкой данных. В итоге, проанализировав всю линейку, они поняли, какой сервер им нужен. С этого начался определенный этап развития IT в «Молдтелекоме», а мы стали на путь trusted advisor — доверенных советчиков, которые помогают заказчикам решать их бизнес-задачи. Это то, чем наша группа компаний занимается сейчас: системная интеграция. Когда нужно овладеть определенными компетенциями, чтобы быть глубоко вовлеченным в индустрию клиента, где технологии только инструмент. Когда ты идешь от бизнеса заказчика, перекладывая его на язык технологий. Отсюда вытекают определенные особенности продуктов, которые могут эту бизнес-задачу решить: на какой платформе, операционной системе, базе данных и т.д.

— Как для решения таких задач вы подбирали кадры?

— В Revel Computers наш главный инженер Ливиу Брума преподавал в кишиневском Техническом университете, своих лучших студентов он брал на практику и стажировку, и самые лучшие из них оставались у нас работать. Когда же нам нужна была специфическая компетенция, мы искали специалистов на рынке, использовали личные знакомства, так как тогда еще не существовало рекрутинговых агентств или специальных сайтов. Дальше мы «бросали их в бой»: общаться с клиентом, учиться прямо там его задачам и приходить обратно с решениями для внедрения. Так это работало. Росла клиентская база, росли компетенции. И примерно в одно время с нами здесь открыла офис иностранная компания S&T.

— Это австрийская компания?

— Это международная компания со штаб-квартирой в Вене, которая имела сеть представительств в странах Центральной и Восточной Европы. В Молдове она была создана, чтобы обеспечивать поддержку по гарантии продукции Hewlett-Packard (HP). Также у них был эксклюзив по дистрибуции в Молдове серверов HP на основе процессоров RISC, которые используются для решения бизнес-задач в больших компаниях и предприятиях. Для этого необходима серьезная профессиональная экспертиза по запуску и поддержке.

— В Молдове они видели потенциал для серьезных бизнес-решений? 

— Они видели перспективу: здесь уже были партнеры HP. Они понимали, что не сегодня так завтра для крупных промышленных предприятий, банков, телекомов понадобится дифференциатор, а такого рода решения, кроме HP, были у IBM, Digital, Sun (сегодня компания Oracle). Поэтому они решили помочь HP занять эту нишу раньше, чем их конкуренты. S&T дали соответствующие права, а те, в свою очередь, обеспечили инвестиции в компетенцию, чтобы была возможность обучить людей. Это был 1995 год, у Revel Computers с S&T были некоторые деловые отношения по ремонту компьютеров. У нас шел динамичный рост, а они по-прежнему дотировались в достаточно крупном объеме, не было правильного управления, и австрийцы это чувствовали. В какой-то момент мне было сделано предложение возглавить S&T Mold. В то время я уже понимал, что в текущем формате Revel Computers достиг некого потолка в своем развитии. Чтобы расти дальше, нам нужно было достаточно сильно нарастить компетенции и расширить портфель [решений]. За пять лет у меня скопилась усталость от постоянного кредитования. Я спросил себя, хочу ли я и дальше растить компанию, рассчитывая лишь на собственные силы? И принял решение: раньше я работал на себя, а теперь буду работать на владельцев европейской компании, которые предложили хороший пакет и трек по обучению. И с 1 апреля 1999 года я стал директором австрийской компании S&T в Молдове.

«Сегодняшней Молдове не хватает слишком многого на фундаментальном ценностном уровне. Целеполагания, самоуважения, достоинства»

— Что было дальше?

— Начался весьма длинный этап в моей биографии. Я уже 16 лет на одном и том же посту. Все стало по-другому, и опять было интересно. Задачи стояли непростые: сделать из планово-убыточной компании планово-прибыльную. За восемь лет обороты выросли в десять раз.

— За счет чего вы этого добились?

— Прежде всего, за счет правильной организации продаж, потому что, какие бы у тебя ни были гениальные компетенции, их нужно монетизировать. Сначала у компании был один продавец, но за достаточно короткий период их стало четверо. Мы правильно профилировали рынок, шли с понятными целями, предложениями, экспертизой. Но главное — за счет очень добросовестного поведения как бизнес-партнера. Во всех случаях, когда вопрос может трактоваться двояко: чья вина — наша или клиента, я следую принципу «пусть лучше мы потеряем деньги, но сохраним клиента». Мы всегда отвечали по всем своим обязательствам и никогда ради сиюминутных выгод не шли на то, чтобы подводить заказчика, быть недобросовестными.

— Много у вас конкурентов на местном рынке?

— Они есть, но их не десятки.

— В вашей биографии есть такой факт: вы были членом Экономического совета при премьер-министре Республики Молдова. Зачем?

— Мотивация у меня была простая. Был соответствующий то ли указ президента, то ли распоряжение премьер-министра [Василия] Тарлева (был главой кабмина с апреля 2001 года по март 2008-го.— NM). Не помню. Возможно, я узнал это из газет.

— А как такое может быть?

— Не знаю. Бывает, что высокопоставленные чиновники узнают об отставках из газет, а я узнал о назначении (улыбается).

— Но вы же не были близки к власти. 

— Не был. Я никогда не считал себя публичной фигурой, не стремился к публичности. Возможно, как-то где-то возникло имя — не знаю этих механизмов. А когда это случилось, мне стало интересно, что это такое, как это будет работать. И в то время, пока я там был, это была довольно интересная модель. Она работала, потому что была институционально подкреплена: любой законопроект, имеющий отношение к экономике, не должен был поступать на рассмотрение парламента без визы, в том числе Экономического совета. Виза могла быть и негативной, и позитивной, но мнение должно было быть учтено. Это работало в том смысле, что, когда то или иное министерство выступало с инициативой, они знали, что министр или замминистра придет на заседание Экономического совета убеждать, что инициатива — полезная.

— Cколько было членов в составе Экономического совета?

— Кажется, около двадцати.

— И это не был формальный, для галочки орган, вы реально высказывали критические замечания?

— Абсолютно. Там не было смысла лукавить.

— Все были состоявшиеся люди?

— В основном да. Достаточно зрелые, каждый со своим опытом. Редко точки зрения совпадали, дискуссии шли даже внутри Экономического совета во время обсуждения того или иного документа. Я практически не помню, чтобы этот орган использовался для лоббирования чьих-то узкопрофессиональных или просто корпоративных интересов. Нам казалось, что мы можем что-то реально сделать, чтобы улучшить ситуацию, бизнес-среду. В целом, это не было игрушечное, это не был театр.

— В 2006 году в качестве члена Экономического совета вы говорили о перспективности стратегии индустриального переворота, что в стране необходимо развивать технопарки. 

— В принципе, я готов под этими словами подписаться и сейчас, но с тех пор я избавился от некоторых иллюзий. В те времена еще считалось общим местом, что у нас [в стране] очень большое количество высококвалифицированных специалистов, вузы выпускают качественных студентов: мы сможем навалиться и совершить технологический прорыв. Сейчас я однозначно могу сказать, что качество образования низкое, хороших студентов очень мало. Сегодняшней Молдове не хватает слишком многого на фундаментальном ценностном уровне. Целеполагания, самоуважения, достоинства. Когда это возникнет, тогда можно говорить обо всем остальном. А говорить: «Давайте создавать технопарки, и это вытянет Молдову» в ситуации, которая есть,— это утопия. И главное, что это не будет никогда реализовано, если общий контекст не изменится. Да, с тех пор я стал немного мудрее.

— Тогда в обсуждении законов на консультационном уровне участвовали представители бизнеса. Сейчас вас куда-то приглашают?

— Нет, меня никуда не приглашают. Может быть, это и хорошо. Я не стремлюсь быть приглашенным. Я читал, что должно было возникнуть нечто похожее [на Экономический совет]. Для меня — как представителя бизнес-среды — непрозрачно, что там происходит, но слишком много происходит того, что печалит, и это — не самая большая печаль.

— А какая самая большая? У нас бизнес часто не хочет говорить о своих проблемах. 

— Я выскажусь очень откровенно. Я заинтересован в том, чтобы бизнес, которым я занимаюсь рос, рос устойчиво, надежно. IT-бизнес в сфере системной интеграции — это освоение инвестиций. Он живет за счет инвестиционных бюджетов. И любые деньги, отданные в IT,— это форма инвестиций, явных или скрытых. Наполнение этого бюджета, его динамика и так далее — это зеркало общей инвестиционной ситуации в стране.

— Может быть, тогда, опираясь на многолетний опыт, вы можете описать картину инвестиций в Молдове. Где мы сейчас находимся и когда был наиболее высокий приток? 

— У меня нет детальной статистики, но, по ощущениям, от кризиса 2008 года мы до сих пор не оправились. Мы, как правило, не работаем с госсектором, поэтому не чувствуем напрямую тех инъекций, которые внешние доноры осуществляют. Мы чувствуем настроения инвесторов. В основном тренды были только отрицательными. В этом году, скажу осторожно, тренд пока относительно неплохой. Видимо, как-то повлияли состоявшиеся парламентские выборы, та или иная коалиция создана — бизнес к этому очень чувствителен. Но насколько это улучшение долгосрочное и насколько подъем в инвестициях ощутим — трудно судить. Мое впечатление — что поведение инвесторов крайне консервативно и никто из них существенного улучшения инвестиционной ситуации не ждет.

— Почему? Ведь выборы прошли, и, как вы сказали, появилась определенная стабильность. 

— А с чего ждать, когда сегодня структура банковской системы сложна и нестабильна, платежный баланс страны ухудшился, мы меньше экспортируем, меньше денег приходит. Плюс общее состояние правовой системы: как работают суды, как работают силовые органы, налоговая система. Вот на это прежде всего смотрят инвесторы, и из этого делают свои выводы — страновые риски для них высоки.

— В целом какие перспективы вы видите для IT-сферы в ближайшее время?

— У меня есть очень простой жизненный принцип: «Делай что должно — и будь что будет». Я всю жизнь живу по этому принципу. Поэтому думать о перспективах нужно в ситуации, когда заранее планируешь под это ресурсы, когда нужно готовиться, инвестировать. У нас сейчас ни потребности, ни желания такого нет. Мы, как и прочие инвесторы, к дальнейшему развитию рынка относимся с легким скептицизмом. Думаю, что будет непросто еще достаточно долго. Но это для меня нисколько не является демотивирующим фактором. У нас в компании все нормально. Хотелось бы, чтобы и во всей стране было так же.

Автор : Александр Стахурский

Партнерские ссылки