Interviu NM
„În perioadele de criză cresc vânzările de ruj roșu"
Cum a reușit proprietara rețelei de cosmetică de origine coreeană „MoonGlow" din Moldova să iasă „cu plus" din carantină
Rețeaua de magazine de produse cosmetice coreene „MoonGlow" din Moldova a deschis recent un nou magazin în Chișinău. L-a deschis în toiul crizei, când multe afaceri se închid sau încearcă să lege tei de curmei. CEO „MoonGlow" Victoria Moscalu a povestit într-un interviu pentru NM, cum au reușit să iasă din carantină „cu plus", de ce într-un magazin de produse cosmetice este nevoie de o zonă Instagram și o cafenea pentru bărbați, de ce mulți au dus degetul la tâmplă atunci când ea a deschis pe Instagram o pagină a companiei și de ce depinde prețul cosmeticelor.
La noi totul era gata și, fără stres și haos, am trecut în online
La sfârșitul lunii iulie, ați deschis în sectorul Râșcani un nou magazin al rețelei „MoonGlow". Și asta, în timp ce numeroase companii sunt acum în criză din cauza epidemiei de coronavirus. Reiese că epidemia și carantina nu v-a afectat?

Nu putem afirma că epidemia nu ne-a afectat nicicum. Dar noi aveam de gând să extindem rețeaua noastră încă până la venirea epidemiei în Moldova. Noi aveam deja pregătite contractele cu câteva centre comerciale pentru deschiderea buticurilor noastre, dar nu am reușit să le semnăm. Iar când a început epidemia, ne-am schimbat rapid strategia.

Despre magazinul din sectorul Râșcani – în acest sector din Chișinău noi nu aveam un magazin. Mai ales că noi demult ne doream să deschidem un nou magazin conceptual: nu numai să instalăm rafturi și să vindem, dar și să amenajăm acolo o zonă Instagram, să deschidem o cafenea în care am putea organiza prezentări și unde bărbații ar putea petrece timpul așteptându-și doamnele. Pentru că aceasta este o problemă – bărbații sunt foarte nerăbdători atunci când femeile își aleg cosmetice.

În care centre comerciale preconizați să vă lansați?

Doream să deschidem un butic în noua zonă de la UNIC. Contractul era deja pregătit, dar nu am avut timp să-l semnăm și acesta a fost un avantaj pentru noi. Altul – în centrul comercial „Marmelad" de la Botanica. Însă în perioada epidemiei, așa cum am mai spus, noi ne-am schimbat strategia și am decis să nu deschidem deocamdată magazine noi în noile centre comerciale.

Cum s-a schimbat strategia dvs.?

Încă până la epidemie, noi am mizat pe vânzările online. Și atunci când ne-a prins carantina, nu ne-am pierdut cu firea, deoarece totul era pregătit: erau operatori, curieri și noi, fără stres și haos, am trecut în online. Vom continua să dezvoltăm online-ul și alte două-trei magazine conceptuale.

Dvs. aveați cinci magazine atunci când, în luna martie, autoritățile au instituit regim de urgență și au închis comerțul. Cum ați transferat, în practică, businessul în online?

O parte dintre consultanții noștri din magazine s-au ocupat de același lucru în online, ceilalți au fost transferați la depozit, pentru a recepționa comenzile. Totodată, noi am angajat opt curieri noi, pentru că cei doi ai noștri nu reușeau. În plus, am convenit cu o companie de curierat în privința serviciilor, în condiții de outsourcing. În prezent, avem 28 de angajați.

Nu ați concediat pe nimeni?

În timpul carantinei – nu. În luna martie, voiam să concediez doi angajați, dar, omenește, am decis să nu fac acest lucru într-o perioadă atât de dificilă, spunând că aceasta este șansa lor. Dar n-a fost să fie și, atuni când s-au deschis magazinele și toate s-au dezghețat, am concediat câțiva colaboratori. Aceasta însă nu are vreo legătură cu indicatorii economici.
Încă până la epidemie, noi am mizat pe vânzările online. Și atunci când ne-a prins carantina, nu ne-am pierdut cu firea, deoarece totul era pregătit.
Vânzările online nu numai că au crescut, ele au explodat
Cât de mult au crescut vânzările online în timpul carantinei?

Acestea nu numai că au crescut, ele au explodat. Ne-a căzut serverul, trebuia urgent să mărim capacitatea. La un moment dat, pe site-ul nostru erau 15 mii de persoane.

Iată acest lucru nu e chiar atât de clar. Pentru că în carantină, mulți au rămas fără lucru, au încercat să economisească, iar cosmeticele nu sunt un produs de primă necesitate.

În primul rând, produsele noastre sunt de pe diferite segmente de preț. În al doilea rând, noi am ales strategia [de promovare pe Instagram]: noi stăm acasă și dacă mai devreme nu ne ajungea timp să avem grijă de noi, acum nu mai există această scuză – timpul a apărut. Nu-i serviciu, n-ai unde fugi, nimeni nu se grăbește nicăieri [și poate să aibă grijă de sine].

Eu personal, după o deplasare, am stat în carantină de două săptămâni și am avut foarte mult timp pentru a mă ocupa de live-uri (streem pe Instagram. – NM). De asemenea, porneam de la faptul că femeile se panichează mai mult. Iar noi le îndemnam la calm: totul va fi bine, de voi nu depinde nimic [în această situație]. Dar puteți face ceea ce depinde concret de voi, de exemplu, să aveți grijă de voi și să fiți frumoase. Și creșterea vânzărilor a fost influențată inclusiv de Instagram.
Astăzi publicitatea în presă înseamnă bani îngropați
Ce alte instrumente ați utilizat pentru promovarea comerțului electronic?

Noi am investit un pic mai mulți bani în publicitatea online. În afară de Instagram și Facebook, nu am mai fost prezenți nicăieri, de aceea am mai conectat Google Ads (platformă pentru publicitate pe Google. – NM). Noi înțelegeam că oamenii sunt pe internet.

Dar publicitatea în presă?

Nu. Încă de la începutul activității companiei, noi îi refuzam pe toți: ne propuneau plasarea publicității la radio, la tv, în reviste. Dar încă de atunci eu înțelegeam că astăzi, aceasta nu mai funcționează – înseamnă bani îngropați.

Colaborați cu influencerii?

Da, noi mereu lucrăm cu doi-trei influenceri. Și pentru noi, aceasta e suficient.

Este suficient astăzi?

Deocamdată da. Dar cred că această direcție este în scădere. Ea și-a atins apogeul anume în perioada carantinei, când companiile au început să bombardeze influencerii [cu publicitate], și a apărut respingerea din partea oamenilor. Cred că aceasta va mai dura vreo doi ani și influența lor se va micșora.
Există clienți care doresc să vină, să pipăie, să vorbească
Care este cota vânzărilor online/offline?

La noi, vânzările online rămân la nivel de 40%. Și chiar și acum, capacitățile noastre nu reușesc. Până la epidemie, erau 3%.

Adică până la epidemie era aproape totul în offline?

Da, aproape totul. Comenzile online erau puține. Și, sincer vorbind, colegii nici nu înțelegeau, de ce investesc acolo atâția bani, de ce angajez colaboratori având câte 6-10 comenzi pe zi.

„Atâția bani" – câți?

Să faci un site de la zero costă 4-5 mii de euro, plus plata lunară pentru susținerea tehnică, actualizările permanente ale site-ului. Acum, vreau să dezvolt pe larg online-ul. Dar și magazinele vor rămâne, pentru că există o categorie de clienți care doresc să vină, să pipăie, să discute cu un consultant. După deschiderea magazinului din sectorul Râșcani, unii și aceiași oameni au venit de câteva ori.
Ei vedeau hieroglifele și spuneau: vai, nu, e China, nu vreau
Cum v-ați lansat această afacere? Mi s-a spus că ați deschis primul magazin într-un centru comercial și timp îndelungat, dvs. personal ați vândut acolo.

Toți cred că „MoonGlow" are aproape trei ani, asociindu-ne cu deschiderea primului magazin. În realitate, „MoonGlow" are șase ani: la început, mergeam cu un coșuleț și propuneam produse prietenilor mei. Ei vedeau hieroglifele și spuneau: vai, nu, e China, nu vreau. Eu pur și simplu le ofeream cadou, ca ei să testeze. În anul 2017, am deschis un mic showroom pe strada Bănulescu Bodoni [nu era simplu de-l găsit]. Acolo a fost complicat, vânzări nu erau. Apoi am deschis un mic magazin – 10 m.p. – în Sun City, și am lucrat personal timp de trei luni acolo, fără zile de odihnă. Nu puteam găsi vânzători consultanți: mergeam prin buticurile din Chișinău și propuneam un salariu de trei ori mai mare decât cel pe care persoana dată îl primea, dar nimeni nu accepta.

De ce?

Pentru că oamenii nu doresc să schimbe ceva. Ea stă într-un butic din subsol unde nu sunt vânzări și citește cărți. Tu îi propui salariu de trei ori mai mare, dar ea nu vrea să schimbe ceva.

Cum ați aflat, de fapt, despre produsele cosmetice coreene? Aveați deja experiență în domeniul afacerilor?

Eu am avut mai multe încercări de a organiza o altă afacere, pur și simplu întotdeauna m-au interesat produsele cosmetice, cheltuiam pentru ele bani enormi. Și mereu a fost cosmetică europeană. Cumperi un recipient de 200 de euro și te gândești că acesta acuși te va surprinde, dar nu te surprinde. Atunci, eu urmăream deja câțiva bloggeri, aceștia vorbeau despre cosmetică de origine coreeană. Încercând o dată, am comandat pe Ebay și am văzut rezultatul. Aveam atunci cicatrici postacnee (pigmentare post-traumatică – pete roșii sau vinete pe piele, care rămân pe locul inflamațiilor. – NM). Și s-a început...

Ați început să comandați și să comercializați?

Nu, la început, comandam doar pentru mine, apoi propuneam prietenilor la preț de sinecost sau chiar în minus, pentru ca ei să testeze. Nu câștigam nimic din aceasta. Doream ca ei să testeze. La „Atrium" a apărut un magazin de cosmetică de origine coreeană, am văzut că acolo sunt alte branduri, este prezentată altfel și am văzut un potențial în acest sens.
În prima jumătate de an după deschiderea magazinului, eu doar povesteam cumpărătorilor că aceasta nu este China. Ei plecau fără cumpărături, dar cu informații.
Astăzi, brandurile doresc deja să ajungă pe rafturile noastre
A fost dificil să lansați afacerea? Că doar trebuia să deschideți o firmă, să găsiți bani pentru marfă, să închiriați o încăpere etc.

Nu e complicat să deschizi o firmă. În ce privește chiria, a fost în minus. Soțul m-a ajutat financiar. Când a văzut cât de insistentă sunt în acest sens, mi-a dat o parte din bani pe care ulterior i-am returnat. Și s-a pornit.

Cu ce sumă v-ați lansat în mod serios?

Cu 10 mii de dolari.

Coreea de Sud este foarte departe, acolo e altă limbă, altă mentalitate. Cum ați găsit furnizori, ați făcut comenzi, ați importat mărfuri?

Am găsit primii furnizori la o expoziție din Hong Kong. Am zburat fără să știm încotro și de ce. Am văzut că acolo sunt participanți din Coreea. Acolo i-am și găsit pe primii noștri parteneri și ei sunt și acum cei mai buni parteneri ai noștri. Abia mai târziu am plecat la o expoziție în Coreea. Iar astăzi, brandurile doresc să ajungă pe rafturile noastre și ne scriu mesaje. Dar acum alegem noi.
Noi am fost la uzinele din Coreea, brandurile care se produc acolo ne-au surprins
Acum câțiva ani, în toată lumea a fost un „hype" pentru produsele cosmeticele coreene. Cum credeți, acest lucru a influențat asupra afacerii dvs.?

Cred că indirect, da. Deoarece cumpărătoarele noastre aleg cosmetice coreene nu doar de la noi. Ele urmăresc alți bloggeri, și la noi sunt foarte mulți tineri interesați de cultura k-pop (gen muzical originar din Coreea de Sud. – NM), de aceea se interesează și de cosmeticele coreene.

Nu vă temeți că vânzările vor scădea dacă moda mondială a produselor cosmetice coreene vă trece?

Nu, pentru că aceasta nu este modă. Și nici nu e un simplu „hype". Astăzi, Coreea este avangarda cosmetologiei. Companiile coreene atrag cei mai buni dermatologi din SUA.

Companii europene și americane și-au deschis acolo afaceri. Noi am fost la câteva uzine din Coreea, brandurile care se produc acolo ne-au surprins. În plus, statul le susține, acestea au baze foarte serioase pe lângă universitățile de medicină. De aceea se obțin produse calitative la prețuri foarte convenabile.

Mulți ne întreabă, de ce sunt aceste prețuri? Explic. Nu orice brand are propria uzină. Pentru că este costisitor să deschizi o fabrică, iar acest lucru implică un cost ridicat al produsului. Însă în Coreea sunt uzine susținute de stat. Producătorii oferă acestor fabrici formulele lor și ingredientele pentru producerea cosmeticelor. Astfel, costul este semnificativ mai mic.

Corect înțeleg că sinecostul produselor cosmetice este mic, iar brandul influențează asupra prețului?

Nu, brandul nu influențează. Contează ingredientele. Acolo sunt multe ingrediente fermentate și cu cât mai mult produsul este supus fermentării, cu atât este mai costisitor. E la fel ca și în cazul cașcavalului.

Care produse sunt cele mai solicitate?

Cele de bază – tot ceea ce ține de curățare și hidratare. Noi suntem unicul magazin care selectează produse pentru sezonul de iarnă și pentru cel de vară. Vara este SPF pentru ten, iar iarna – acizi, retinoli etc.
Astăzi, Coreea este avangarda cosmetologiei. Companiile coreene atrag cei mai buni dermatologi din SUA. Companii europene și americane și-au deschis acolo afaceri.
În perioadele de pandemie, cresc vânzările de ruj roșu
În Moldova sunt oameni care comandă produse direct de pe site-urile coreene. Sunt concurenții dvs.?

Nu, nu sunt concurenți, pentru că acum, companiile au ajuns la concluzia că prețul produsului trebuie să fie același, fie SUA, fie Coreea sau Moldova. Unii producători chiar monitorizează site-urile, sună și întreabă, de ce prețul se deosebește de cel recomandat.

Cum credeți că se va dezvolta piața cosmeticelor în Moldova?

Cererea de produse cosmetice va rămâne la același nivel, pentru că în toate timpurile, chiar și pe vreme de război, femeile doresc să fie frumoase. S-a demonstrat deja că în perioadele de pandemie, cresc vânzările de ruj roșu. Criza este mereu o teleportare a banilor dintr-un buzunar în altul. Cineva va face o alegere mai economă, altcineva va rămâne pe același segment, iar cea de-a treia categorie va începe să folosească produse cosmetice mult mai scumpe. La noi, vânzările demonstrează că produsele cosmetice scumpe nu se rețin prea mult pe rafturi.
Vă mai sugerăm să citiți:
Test: Nicolai Paholinițchi
Prezentare: Cristina Demian
Foto/Video: Igor Cecan

Spelling error report

The following text will be sent to our editors: