„Am început să schimbăm regulile jocului”. Cum o mică afacere de familie a crescut și și-a diversificat activitatea
Full Article 10 minutes read

„Am început să schimbăm regulile jocului”. Cum o mică afacere de familie a crescut și și-a diversificat activitatea

Ar putea fi vreo legătură dintre materialele de construcții, spălătoriile auto și plantele de grădină? S-a constatat că poate! Compania „Modem” din Moldova se ocupă de aceste afaceri atât de diferite. Totul a început acum 30 de ani, de la un mic atelier de producere a mobilierului. Dar ca să rămâi pe linia de plutire în anii 90 și 2000 trebuia să simți foarte bine piața, să nu-ți fie frică să riști și să te dezvolți încontinuu. NM descrie cum o mică întreprindere de familie s-a transformat într-un business cu o cifră de afaceri de peste 2 milioane de euro.

De la mobilă până la vopsele și lacuri

Soții Tatiana și Vladimir Mihalcean și-au înregistrat compania „Modem” în luna februarie 1992. „A fost cea de-a doua  întreprindere înregistrată în Moldova independentă. În pofida denumirii, compania noastră nu are nicio legătură cu calculatoarele și birotica. „Modem” înseamnă o abreviere a cuvintelor „mobilă de Moldova”, ne-a comunicat Ludmila Mihalcean-Doreanu, fiica fondatorilor companiei și actualul director general al acesteia.

Tatiana și Vladimir Mihalcean sunt ingineri constructori. Vladimir Mihalcean a acumulat capitalul inițial pentru lansarea afacerii activând în una dintre cooperativele de atunci: el a fost invitat să coordoneze lucrările de construcție a unui hotel de pe malul Nistrului. Cu acești bani el a cumpărat utilaje pentru producerea mobilierului și a închiriat o încăpere la uzina de calculatoare.

Timp de câțiva ani compania s-a ocupat de producerea mobilierului din lemn. Periodic, apărea problema insuficienței lacurilor. „Tata avea un prieten în Germania, acesta ne-a ajutat să negociem cu compania germană „Meffert” livrarea în Moldova a unui tir cu lacuri pentru comercializare. Mama insista că trebuie să ne extindem asortimentul. Din curiozitate, am adus și o paletă de vopsele. Au cumpărat-o într-o singură zi”, își amintește Ludmila Mihalcean-Doreanu.

Uzina germană avea un asortiment mare de produse și la mijlocul anilor ‘90 antreprenorii din Moldova au început să-și lărgească asortimentul de mărfuri. Echipa „Modem” susține că atunci piața era alta – oamenii aveau niște economii, iar cererea depășea cu mult oferta.

La ceva timp după începerea livrărilor de lacuri și vopsele, familia Mihalcean a decis să renunțe la producerea mobilierului și să se axeze pe comerțul cu materiale de finisaj.

Mașina de nuanțare a vopselei și marca proprie

La începutul anilor 2000 compania a achiziționat echipament special pentru nuanțarea vopselei, care permite alegerea exactă a oricărei nuanțe. Aceast echipament scanează culoarea mobilei și alege nuanțele potrivite pentru materialele de finisaj. O paletă conține 20 mii de nuanțe. Acest utilaj a permis companiei să participe în anul 2002 la proiectul de renovare a clădirii primăriei din capitală. „Până la renovare, primăria avea o altă nuanță. Noi trebuia să alegem culoarea istorică a clădirii. Cu ajutorul fotografiilor istorice și a utilajului nostru, i am reușit să alegem nuanța necesară”, a spus directorul companiei „Modem”.

„Am început să schimbăm regulile jocului”. Cum o mică afacere de familie a crescut și și-a diversificat activitatea

La mijlocul anilor 2000 compania avea trei dealeri – la Chișinău, Bălți și Cahul. Atunci compania și-a lărgit rețeaua, propunând dealerilor să devină subdealeri. Însă criza din anul 2008 și-a făcut propriile ajustări și compania a început să lucreze direct cu magazinele regionale. „Era dificil de lucrat. Multe magazine aveau acorduri de loialitate cu furnizorii care nu le permiteau să ia produse de la concurenți. Noi am început să schimbăm regulile jocului, explicând magazinelor că anume ele decid cu ce furnizori doresc să lucreze și nu viceversa”, își amintește Ludmila Mihalcean-Doreanu.

„Am început să schimbăm regulile jocului”. Cum o mică afacere de familie a crescut și și-a diversificat activitatea

În anul 2010 compania a început să producă la uzina germană produse cu propria marcă -„Modem” și s-o furnizeze în Moldova împreună cu materialele de construcție din Germania marca „Dufa”. „Acest lucru ne-a permis să concurăm și cu producătorii locali pe un segment mult mai ieftin. Mai târziu i am dezvoltat un brand nou – „Creative”,”, a menționat antreprenoarea.

Actualmente compania are un magazin propriu la Chișinău, cu suprafața de 2 mii m.p., 70 de unități comerciale în toată țara și 2 mii de articole pentru lucrări de finisaj. „Noi am înțeles imediat că nu vom putea concura cu marile magazine de materiale de construcție, unde se vinde totul și imediat, dar vom putea oferi cea mai complexă gamă de produse pentru lucrări de finisare”, a mai spus Ludmila Mihalcean-Doreanu.

Astăzi o jumătate din vănzările „Modem” revin cotei clienților profesioniști – companii de construcții, diriginți de șantier și alți clienți permanenți, iar altă jumătate din vânzări revine distribuitorilor.

Prima spălătorie tip tunel

În anul 2005, antreprenorii au decis să-și diversifice afacerea. Ludmila Mihalcean-Doreanu afirmă că ideea unei noi direcții a apărut datorită tatălui său: „La fel ca și altor persoane pasionate de autoturisme lui îi era dificil să-și spele automobilul fără a pierde 1-1,5 ore. Pe atunci erau doar spălătorii auto „manuale”, cu o lățime de bandă redusă, în care mereu erau cozi imense. Atunci tata a propus să investim într-un nou tip de spălătorii auto – cele de tip tunel”.

„Am început să schimbăm regulile jocului”. Cum o mică afacere de familie a crescut și și-a diversificat activitatea

O asemenea spălătorie auto reprezintă ceva asemănător cu un tunel (de aici, și denumirea), în care automobilul intră și, pe măsură ce se mișcă, are loc spălarea automată. Investițiile în acest proiect au constituit circa 500 mii de euro. Compania a deschis prima spălătorie auto în sectorul Ciocana al capitalei. „Acesta a fost un salt pentru piața locală. Timp de o oră, o asemenea spălătorie auto putea deservi 45 de automobile. Timp de o lună, aveam câte 10 mii de automobile”, își amintește Ludmila Mihalcean-Doreanu.

Pe lângă eficiență înaltă, acest tip de spălătorii auto, în comparație cu cele tradiționale, previne pierderea apei – o resursă foarte importantă, deoarece toate operațiunile se efectuează luând în calcul timpul.

,La puțin timp după deschiderea spălătoriei la 500 de metria apărut una asemănătoare. Aceasta a fost deschisă de primul și, până în prezent, unicul concurent al companiei „Modem” pe segmentul spălătoriilor auto de tip tunel.

„Am început să schimbăm regulile jocului”. Cum o mică afacere de familie a crescut și și-a diversificat activitatea

În anul 2010 „Modem” a deschis a doua spălătorie auto de tip tunel – pe str. Grenoble, între Botanica și Telecentru. Dar câțiva ani mai târziu, spălătoria a fost mutată la Buiucani, iar pe locul acesteia a fost amenajată o spălătorie cu autodeservire, care a început să se bucure de popularitate. La o asemenea spălătorie automobiliștii își pot spăla autoturismul de sine stătător, plătind doar pentru timpul care a fost necesar pentru aceasta. Este de două ori mai ieftin decât la spălătoria auto – în medie, 25 de lei contra 50 de lei.

„Am început să schimbăm regulile jocului”. Cum o mică afacere de familie a crescut și și-a diversificat activitatea

Pe viitor „Modem” intenționează să-și extindă rețeaua de spălătorii auto ajungând în raioane: Ialoveni, Strășeni, Bălți. „În acest caz există o mare problemă – e dificil să găsim un teren cu o plată pentru chirieaccesibilă. Spălătoriile nu sunt o afacere foarte profitabilă precum pare. Noi lucrăm „pe alb”, plătim toate impozitele și taxele. De la fiecare spălătorie plătim TVA. În plus, se cheltuiește mult pentru apă și canalizare. Activitatea mai este dificilă și din cauza concurenței neloiale”, a precizat Ludmila Mihalcean-Doreanu.

Plantele decorative și design peisagistic

Acum câțiva ani cei de la „Modem” s-au gândit să-și lărgească gama de produse prin alte tipuri de mărfuri. „Oamenii se adresau după materiale pentru lucrările de finisaj, adică la etapa finală a lucrărilor de construcție. Următoarea etapă o constituie, de obicei, lucrările de amenajare a teritoriului Astfel, i am decis să ne ocupăm de plantele decorative și de designul peisagistic, prin aceasta prelungind contactul cu clienții”, a precizat Ludmila Mihalcean-Doreanu.

„Am început să schimbăm regulile jocului”. Cum o mică afacere de familie a crescut și și-a diversificat activitatea

„Am început să schimbăm regulile jocului”. Cum o mică afacere de familie a crescut și și-a diversificat activitatea

Am decis să cumpărăm plante decorative de la o pepinieră din Polonia. Dar am constatat că spațiile noastre comerciale sunt insuficiente. Atunci am convenit asupra unei colaborări cu rețeaua Metro. În luna mai curent compania „Modem” a deschis două centre de grădină pe teritoriul supermarketurilor Metro, fiecare având suprafața de o mie m.p., cu o gamă de 3-4 articole.

 

„Am început să schimbăm regulile jocului”. Cum o mică afacere de familie a crescut și și-a diversificat activitatea

„Am început să schimbăm regulile jocului”. Cum o mică afacere de familie a crescut și și-a diversificat activitatea

Potrivit afirmațiilor Ludmilei, Metro era interesat și mai devreme de comercializarea plantelor decorative, dar această ramură necesită cunoștințe speciale și vânzători consultanți bine pregătiți. „Pentru  acest proiect, am angajat o persoană care învață la English Gardening School. Ea elaborează strategia noastră de promovare. În plus, și eu mă ocup de design peisagistic și de grădinărit, şi aveam unele cunoștințe în acest domeniu”, a spus antreprenoarea.

Optimizarea proceselor de producere

Cifra de afaceri a companiei „Modem” constituie astăzi 2,1 milioane de euro. 73% din structura vânzărilor revin materialelor de construcție, 14% – spălătoriilor auto și 13% – plantelor decorative.

„Am început să schimbăm regulile jocului”. Cum o mică afacere de familie a crescut și și-a diversificat activitatea

În cadrul companiei activează 49 de persoane, deci, unei persoane îi revin 43,2 mii de euro din cifra de afaceri. „Am fost în țările UE prin diferite programe de schimb de experienţă. Acolo sunt companii cu o cifră de afaceri de 2 milioane de euro și cu până la zece angajați, adică unui angajat îi revin 200 mii de euro din cifra de afaceri. Aceasta nu înseamnă că ei sunt mai inteligenți sau lucrează mai mult. Este vorba de optimizare. În țara noastră, din cauza salariilor mici, multe lucrări se efectuează manual sau câțiva angajați fac unul și același lucru. Este greșit. Salariile oricum vor crește și va trebui să optimizăm procesele de muncă”, este sigură Ludmila Mihalcean-Doreanu.

„Am început să schimbăm regulile jocului”. Cum o mică afacere de familie a crescut și și-a diversificat activitatea

PotrivitLudmilei, optimizarea nu înseamnă reducerea personalului, ci simplificarea activității lor prin automatizarea la maxim a proceselor de muncă. „Datorită acestui lucru, un angajat execută un volum mai mare de muncă calificată și intelectuală și primește un salariu mult mai mare și oportunitatea de a se dezvolta”, a menționat antreprenoarea.

Pentru a optimiza activitatea în companie „Modem” a decis să implementeze un CRM (sistemul de gestiune a relației cu clienții – un set de strategii, politici și tehnologii destinate atragerii, reținerii și fidelizării clienților) și un site. Anterior acestui proiect, un manager regional scria cu mâna listele materialelor de construcție pe care le comandau magazinele din raioane ale companiei, contacta magazionerul din Chișinăucare colecta comenzile și, drept urmare, puteau apărea erori umane. De exemplu, un camion cu marfă sau cantitatea acesteia greșită putea să se deplaseze la 300 km de Chișinău și să revină pentru a corecta comanda. Sistemul integral de CRM a permis evitarea unor astfel de probleme. Managerii au început să includă comenzile direct în program, iar magazionerii au posibilitatea deja peste un minut să înceapă colectarea mărfurilor în același program, prin scanarea (verificarea conformității comenzii) codului de bare.

„Am început să schimbăm regulile jocului”. Cum o mică afacere de familie a crescut și și-a diversificat activitatea

Acest program este integrat și cu magazinul online al companiei. „În perioada pandemiei, am constatat avantajele comerțului online. Când a fost anunțată perioada de carantină, am reușit să deservim online clienții noștri importanți. Datorită vânzărilor online am reușit să satisfacem necesitățile lor. […] Ce-i drept, acum, online-ul nostru a plecat aproape totalmente în offline – ține de specificul produselor noastre. Dar oricum, noi intenționăm să dezvoltăm vânzările online, în special în ceea ce ține de produsele pentru grădinărit”, a menționat Ludmila Mihalcean-Doreanu.

„Modem” a fost susținută în elaborarea softului CRM și a site-ului companiei de către Banca Europeană de Reconstrucție și Dezvoltare, care a oferit asistență în cadrul programului „Femei în Afaceri”, finanțat de Guvernul Suediei. În cadrul acestui program compania a beneficiat de un grant în valoare de 10 mii de euro, acoperind astfel 60 la sută din valoarea (fără TVA) serviciilor de consultanță.

 

  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Spelling error report

The following text will be sent to our editors: