Может ли быть какая-то связь между стройматериалами, автомойками и садовыми растениями? Оказалось, что может — это молдавская компания Modem, которая занимается вот такими разными видами бизнеса. А начиналось все почти 30 лет назад с небольшой мастерской по производству мебели. Но, чтобы остаться на плаву в 90-е и нулевые, надо было хорошо чувствовать рынок, не бояться рисковать и постоянно развиваться. NM рассказывает, как небольшое семейное производство выросло в бизнес с годовым оборотом более €2 млн.
От мебели к лакам и краскам
Супруги Татьяна и Владимир Михалчан зарегистрировали компанию Modem в феврале 1992 года. «Это была вторая фирма, зарегистрированная в независимой Молдове. Несмотря на название, к компьютерам и оргтехнике компания никакого отношения не имеет. Modem — это аббревиатура от mobila de Moldova (мебель Молдовы)», — рассказала Людмила Михалчан-Доряну, дочь основателей компании и ее нынешний гендиректор.
Татьяна и Владимир Михалчан — дипломированные инженеры-строители. Стартовый капитал на открытие бизнеса Владимир Михалчан заработал в одном из тогдашних кооперативов: его пригласили руководить строительством гостиницы на берегу Днестра. На эти деньги он купил оборудование для производства мебели, а помещение взял в аренду у компьютерного завода.
Несколько лет компания занималась производством деревянной мебели. Периодически возникала проблема нехватки лака. «У отца в Германии был друг, он помог договориться c немецкой компанией Meffert о поставке одной фуры лака в Молдову для продажи. Мама настаивала, что нужно расширять ассортимент. Ради интереса завезли также одну палету красок. Ее раскупили за день», — вспоминает Людмила Михалчан-Доряну.
У немецкого завода был большой ассортимент продукции, и молдавские предприниматели в середине 90-х стали расширять свой ассортимент товаров. Тогда, говорят в компании Modem, рынок был другим — у людей были какие-то сбережения, а спрос намного превышал предложение.
Через некоторое время после начала поставок лаков и красок семья Михалчан решила отказаться от производства мебели и сосредоточиться на торговле отделочными материалами.
Колеровочная машина и свой бренд
В начале нулевых компания закупила специальное колеровочное оборудование, которое позволяет точно подобрать любой цветовой оттенок. Например, вы делаете ремонт, колеровочная машина (компьютер) сканирует цвет вашей мебели и подбирает нужные оттенки отделочных материалов. Всего в палитре 20 тыс. оттенков. Это оборудование позволило компании в 2002 году участвовать в проекте ремонта здания столичной мэрии. «До ремонта у мэрии был немного другой цвет. Нам нужно было подобрать исторический цвет здания. С помощью исторических фотографий и нашего оборудования мы смогли подобрать нужный оттенок», — рассказала глава компании Modem.
В середине нулевых у компании было три дилера — в Кишиневе, Бельцах и Кагуле. Тогда компания расширила свою сеть, предложив дилерам стать субдилерами. Однако кризис 2008 года внес свои коррективы, и компания стала работать с региональными магазинами напрямую. «Было сложно работать. У многих магазинов были договоры о лояльности с поставщиками, которые не позволяли магазинам брать продукцию конкурентов. Мы стали менять правила игры, объясняя магазинам, что они сами решают, с каким поставщиком они хотят работать, а не наоборот», — вспоминает Людмила Михалчан-Доряну.
В 2010 году компания начала выпускать на немецком заводе продукцию под собственным брендом Modem и поставлять ее в Моддову вместе с немецкими стройматериалами марки Dufa. «Это позволило нам конкурировать и с местными производителями в более дешевом сегменте. Позже мы разработали еще один бренд Creative», — рассказала предприниматель.
Сейчас у компании свой магазин в Кишиневе площадью 2 тыс. кв. м., еще 70 торговых точек по стране и 2 тыс. наименований товаров для отделочных работ. «Мы поняли сразу, что не сможем конкурировать с крупными строительными маркетами, где продается всё и сразу, но сможем предоставить максимально широкий ассортимент товаров для отделочных работ», — отметила Михалчан-Доряну.
Сегодня половина продаж Modem приходится на долю профессиональных клиентов — это строительные компании, прорабы и другие постоянные клиенты, еще половина продаж приходится на дистрибьютеров.
Первая туннельная автомойка
В 2005 году бизнесмены решили диверсифицировать свой бизнес. Как рассказала Людмила Михалчан-Доряну, идея нового направления возникла благодаря ее отцу: «Ему, как и другим автолюбителям было сложно помыть машину не потратив час-полтора. В то время были только «ручные» автомойки, с низкой пропускной способностью, в которых всегда были большие очереди. Тогда отец предложил инвестировать в новый тип автомоек — туннельные».
Такая автомойка представляет собой что-то похожее на туннель (отсюда название), в него въезжает машина и по мере продвижения происходит автоматическая мойка. Инвестиции в этот проект составили около €500 тыс. Первую автомойку компания открыла в столичных Чеканах. «Это был прорыв для местного рынка, такая автомойка могла за час обслужить 45 автомобилей. В месяц у нас было по 10 тыс. автомобилей», — вспоминает Михалчан-Доряну.
Помимо высокой эффективности, этот вид автомоек по сравнению с традиционными предотвращает потери воды — очень важный ресурс, так как все операции выполняются с учетом времени.
Вскоре в пятистах метрах от их автомойки появилась такая же. Ее открыл первый и до сих пор единственный конкурент компании Modem в сегменте туннельных автомоек.
В 2010 году Modem открыла вторую туннельную автомойку — на ул. Гренобля между Ботаникой и Телецентром. Но через несколько лет автомойку перенесли на Буюканы, а на ее месте обустроили мойку самообслуживания, которые стали набирать популярность. На такой мойке автолюбитель может сам помыть свою машину, заплатив только за время, которое у него на это ушло. Обходится это в два раза дешевле, чем на автомойке — в среднем 25 леев против 50 леев.
В будущем Modem планирует расширять свою сеть автомоек за счет выхода в регионы: Яловены, Страшены, Бельцы. «Тут есть одна большая проблема — сложно найти участок земли с нормальной стоимостью аренды. Мойки — не такой высокоприбыльный бизнес, как может показаться. Мы работаем «по белому», платим все налоги и сборы. С каждой мойки платим НДС. Кроме того, много уходит на оплату за воду и канализацию. Еще работу осложняет нелояльная конкуренция», — пояснила Людмила Михалчан-Доряну.
Садовые растения и ландшафтный дизайн
Несколько лет назад в Modem задумались о том, чтобы расширить ассортимент за счет другого вида товаров. «К нам люди обращаются за отделочными материалами, то есть на финальной стадии строительных работ. Следующий этап — это обычно работы по благоустройству территории. И мы решили заняться садовыми растениями и ландшафтным дизайном, тем самым продлить контакт с клиентами», — объяснила Людмила Михалчан-Доряну.
Садовые растения решили закупать в питомнике в Польше. Но поняли, что своих торговых площадей недостаточно. И договорились о сотрудничестве с ритейл-сетью Metro. В мае этого года компания Modem открыла на территории супермаркетов Metro два садовых центра, каждый из которых площадью 1 тыс. кв. м. с ассортиментом 3-4 тыс. наименований.
По словам Михалчан-Доряну, Metro и раньше было интересна продажа садовых растений, но эта сфера торговли требует специальных знаний и хорошо подготовленных продавцов-консультантов. «Для этого проекта мы наняли человека, который учится в Британской академии садоводства. Он разрабатывает стратегию нашего продвижения. Плюс я сама увлекаюсь ландшафтным дизайном и садоводством, поэтому некоторые знания в этой области были», — рассказала предприниматель.
Оптимизация производственных процессов
Сегодня годовой оборот компании Modem составляет €2,1 млн. В структуре продаж 73% приходится на стройматериалы, 14% — на автомойки, 13% — на садовые растения.
Всего в компании работает 49 человек, то есть на одного человека приходится €43,2 тыс. оборота. «Я бывала в странах ЕС по линии разных программ обмена. Там есть компании с оборотом €2 млн и штатом до десяти человек, то есть на одного работника приходится €200 тыс. оборота. И это не значит, что они умнее или больше работают. Дело в оптимизации. В нашей стране из-за низких зарплат многие работы делают вручную, или несколько работников делают одну и ту же работу. Это неправильно. Зарплаты все равно будут расти, и рабочие процессы придется оптимизировать», — уверена Михалчан-Доряну.
По ее словам, оптимизация означает не сокращение людей, а упрощение их работы за счет максимально возможной автоматизации рабочих процессов. «Это приводит к тому, что работник выполняет более квалифицированную и интеллектуальную работу в большем объеме и получает более высокую зарплату и возможность развиваться», — отметила предприниматель.
Чтобы оптимизировать работу в своей компании в Modem решили создать CRM (система взаимоотношений с клиентами — софт для работы с заказчиками) и сайт. Раньше, например, региональный менеджер от руки записывал списки стройматериалов, которые заказывали магазины компании в регионах, звонил кладовщику в Кишинев, тот собирал заказы, в результате могли возникать человеческие ошибки. Например, грузовик с ошибочным товаром или количеством мог отправиться за 300 км от Кишинева и вернуться обратно, что бы откорректировать заказ. Разработанное программное обеспечение помогло избежать этих проблем. Менеджеры стали вносить заказы непосредственно в программу, а кладовщики имеют возможность уже через минуту начинать собирать товар в той же программе, посредством сканирования (проверки на соответствие заказу) штрихкода.
Софт, кроме того, интегрирован и с онлайн-магазином компании. «В период пандемии мы ощутили преимущества онлайн-торговли. Когда был введен локдаун, мы смогли обслуживать наших крупных клиентов онлайн. Благодаря онлайн-продажам мы смогли обеспечить их потребности. […] Сейчас, правда, онлайн у нас опять почти полностью ушел в офлайн, это связано со специфичностью нашей продукции. Но мы все равно планируем развивать онлайн продажи, особенно в сфере садоводческой продукции», — рассказала Людмила Михалчан-Доряну.
В разработке софта и сайта компании помог Европейский банк реконструкции и развития, в рамках программы «Женщины в Бизнесе», финансируемой правительством Швеции, который предоставил грант €10 тыс., покрывающий 60% от стоимости (без НДС) консультационных услуг .
