В течение 16 лет Оана Лунгу была частью истории успеха Kaufland Romania, и то, что она — опытный архитектор, не помешал ей применить ту же тактику «строительства» в департаменте закупок, которым она руководит. Твердо убежденная в том, что «жизнь начинается тогда, когда ты выходишь из зоны комфорта», в 2016 году Оана приняла новый вызов — развитие проекта «Kaufland Moldova». В этом интервью г-жа Лунгу рассказала не только о закулисной политике закупок, но и о стратегии сотрудничества с местными поставщиками и производителями.

— Какой ассортимент сегодня сформирован Kaufland в Молдове по количеству SKU (артикулов)? И по какому принципу товары отбираются в ассортиментную матрицу?

— В Kaufland мы стараемся предлагать широкую товарную линейку, поддерживая портфель, который включает продукты питания и непродовольственные товары на вкус и потребности каждого клиента. На данный момент, в зависимости от размеров магазина, ассортимент товаров варьирует от 12 тыс. до 13,5 тыс. единиц.

Для отдела закупок важнейшим аспектом является анализ и разработка ассортимента в соответствии с пожеланиями покупателя. Именно поэтому у нас сформировалась гибкая политика, адаптированная к нашим клиентам в каждой стране, в которой мы присутствуем.

Построение ассортимента — это комплексный процесс, требующий большого объема информации, анализа, прогнозов и, что не менее важно, стратегического видения. Сначала мы запрашиваем исследования рынка, делаем оценки на основе профиля клиента и устанавливаем первоначальный ассортимент, но адаптируем его по мере изменения потребностей или тенденций, как в случае с пандемией.

Несмотря на то, что мы полагаемся на корпоративные системы развития Группы, в том, что касается ассортимента, поведенческий манифест «Kaufland» всегда направлен на сотрудничество с местными производителями в любой категории, где они присутствуют. Мы никогда не откажемся от этой цели, потому что понимаем: взаимная выгода заключается в установлении местных партнерских отношений. Данная миссия является частью стратегии компании везде, где работает «Kaufland».

Мы понимаем, насколько важно для покупателей в каждой стране находить на полках свои любимые местные продукты. Поэтому при открытии магазинов в других регионах страны, «Kaufland» фокусируется на привлечении ближайших поставщиков, с тем, чтобы их продукция была представлена только в местных магазинах «Kaufland» — именно там, где находится сам производитель. Например, у нас есть региональный производитель в Комрате, который продает свою продукцию исключительно через комратский Kaufland.

Также для нас очень важна оценка клиентов, которую они выражают как  посредством покупок, так и с помощью предложений, отправленных нам по различным информационным каналам. Клиент — это тот, кто ценит вас, но в то же время он имеет полное право на обратную конструктивную связь с ритейлером.

— Отличается ли стратегия закупок «Kaufland» при выборе продуктов в разных странах? Проводится ли тестирование спроса на новых рынках, учитывая, что в каждом регионе — свои покупательские предпочтения?

— В нашeй работе мы руководствуемся трендом, актуальным для стратегий всех  больших компаний — «мыслим глобально, действуем локально». При выборе товарной матрицы «Kaufland», прежде всего, ориентируется на местный аутентичный вкус. Что касается нас, как закупщиков, то очень важно быть в курсе всего, что происходит на внутреннем рынке. Мы также следим за тем, чтобы отобранная продукция соответствовала всем требованиям качества, была конкурентоспособной и всегда присутствовала на полках в достаточном количестве. Собственно, так я и начала формировать ассортимент вместе с коллегами из разных отделов. И этот процесс — непрерывный, потому что мы находимся в постоянном поиске местной продукции с лучшими вкусовыми свойствам. Данный принцип касается всех товаров, отобранных для  покупателей нашей сети.

Кроме того, в рамках политики развития собственного бренда (private label) мы периодически проводим дегустации с лояльными потребителями из каждой категории. Для нас важно, чтобы наша продукция максимально приближалась к местным вкусовым предпочтениям.

— Есть ли у компании собственный логистический хаб в Молдове или товары импортируются преимущественно из Румынии?

— Мы запланировали запуск логистического центра для расширения и развития розничной сети. Сейчас доставка грузов осуществляется напрямую в каждый магазин, действующий в Молдове. Причем речь идет обо всех товарах — как импортных, так и молдавского происхождения. Это один из способов, с помощью которого нам удается сдержать обещания, данные нашим клиентам: обеспечить абсолютную свежесть, благодаря короткой цепочке поставок, а также сформировать лучшее соотношение «цена-качество».

— Среди молдавских поставщиков бытует мнение, что включение в международную сеть на выгодных условиях — все равно что выиграть в лотерею: сеть всегда преследует свои интересы. Насколько это близко к истине?

— Чтобы отличить мифы от правды, лучше всего взглянуть на реальность с точки зрения анализа рынка. Я была частью команды, которая открыла сеть «Kaufland» в Румынии, и могу сказать вам, что эти слухи распространялись даже тогда, т. е. 16 лет назад. Между тем рынок повзрослел, деловые отношения между поставщиком и продавцом улучшились, и мы вместе поняли, что посредством прямого общения нам удается преодолеть любые предубеждения.

Бизнес-модель компании основана на длительных отношениях с нашими поставщиками. Каждый день мы стараемся оправдать ожидания клиентов, предлагая различные продукты высшего качества, экологичные, региональные и по доступным ценам. Мы можем достичь этой цели, только работая вместе, в тесном контакте с нашими поставщиками. Таким образом, партнерство, основанное на этике и справедливости — это те принципы, с помощью которых мы обеспечиваем эффективное долгосрочное сотрудничество.

Мы заинтересованы в работе с как можно большим количеством местных поставщиков и просим их присылать нам свои предложения, если считаем, что ассортимент подходит для наших магазинов. В конце концов, главное в этом процессе — переговоры и правильное понимание, направленное на благо клиента. Никто не может вступать в сотрудничество, которое он считает неуместным.

С тех пор как мы находимся в Кишиневе, я участвую в различных конференциях и тематических встречах, где заканчиваю свое выступление слайдом, в котором указаны все контактные данные компании. Таким образом, любой, кто хочет с нами связаться, может сделать это довольно легко.

— С кем предпочитает работать «Kaufland» — с определенными транснациональными корпорациями или более мелкими поставщиками?

— Подобно тому, как у каждого сотрудника есть четко определенная роль в компании, от которой зависит успех бизнеса, так и каждый продукт и каждый поставщик выполняет свою миссию. У нас нет более важных или менее важных поставщиков: каждый товар на полке актуален для наших потребителей.

Розничная торговля — чрезвычайно динамичная сфера. Всегда нужно обращать внимание на спрос и интересы покупателей и адаптироваться к ним. В первую очередь, мы стараемся убедиться, что соответствуем этим предпочтениям и максимально удовлетворяем их.

— Самый актуальный вопрос: насколько легко молдавским производителям и, особенно, фермерам войти в сеть Kaufland? Какова доля молдавских и импортных товаров в вашей сети?

— На момент открытия первых двух молдавских магазинов у нас на полках было 2,8 тыс. наименований товаров местного производства, а сейчас их более 4 тыс. Подчеркну, процесс расширения этого листинга — непрерывный. Мы работаем постоянно: вы можете застать моих коллег либо в полевых условиях непосредственно у фермеров, либо за телефонными переговорами с производителями, либо за изучением их предложений по электронной почте.

Более того, в период пандемии мы запустили акцию «Свежее домашнее. Сделано в Молдове», главная идея которого — поддержка и продвижение отечественных производителей. В то же время эта кампания является жестом благодарности местным переработчикам, которые, несмотря на проблемы и непредсказуемость, вызванные пандемией COVID-19, продолжают поставлять свежую продукцию для клиентов «Kaufland».

Компания также поддержала молдавских производителей в получении престижного международного сертификата GLOBAL G.A.P. (Good Agricultural Practices) — документа, который позволяет экспортировать продукцию в любую точку мира. Затраты на этот проект составили 2 млн леев и были полностью покрыты «Kaufland Moldova». Речь идет о консалтинговых услугах, тренингах, анализах почвы и воды, создании индивидуальных планов действий, внедрении стандартов и их оценку, которые, компания взяла на себя.

Для того, чтобы стать нашим поставщиком, молдавским производителям, в первую очередь, нужно связаться с нами и представить свое предложение. Именно на том этапе каждый закупщик строит товарную категорию, в зависимости от требований рынка. Мы рады, что постоянные обсуждения с поставщиками приводят к пополнению ассортимента новой и востребованной продуктовой линейкой.

— Взимает ли ваша компания дополнительную плату с поставщиков — за «вход» в сеть, за место на полке, за отдельный стенд, за участие в рекламных акциях и проч.?

— Это еще один миф, который обсуждается с тех пор, как «Kaufland» пришел в Молдову, и было бы хорошо прояснить этот аспект. У нас последовательная политика и одинаковое отношение ко всем поставщикам: ни у кого из них нет особого статуса. У нас нет дополнительных платежей за доступ к сети и не существует платы за полку. Более того, участие в рекламных кампаниях согласовывается с нашими партнерами, чтобы гарантировать доставку необходимого количества товаров для этой конкретной акции.

«Kaufland» — абсолютно прозрачная организация, которая соблюдает законодательство, придерживаясь передовых торговых практик на международном уровне. Этого можно достичь, работая с партнерами честно. Т. е. такая игра ведется при открытых картах.

— В молдавской прессе и в ходе различных дискуссий неоднократно сообщалось, что Kaufland просит у молдавских поставщиков самую большую скидку, достигающую 60% от цены поставки. По этой причине многие из них не могут представить товар в вашей сети. Это правда?

— Когда есть спекуляции, возникают много предвзятых идей. Однако мы не можем обсуждать размер скидок, поскольку речь идет о конфиденциальных данных. Отмечу, что вопрос скидок напрямую связан с соотношением спроса и предложения. Мы внимательно анализируем рынок, знаем, каковы закупочные цены на сырье, как они могут повлиять на стоимость доставки и отпускную цену продукции. Таким образом, каждый запрос основан на объективных расчетах и очень персонализирован, не говоря уже о линейных процентах. Кроме того, рынок находится в постоянной динамике, и цены корректируются соответственно.

— Учитывая жесткую конкуренцию в молдавском продовольственном ритейле, участвует ли «Kaufland» в «ценовых войнах», играющих «на понижение»? Ведь многие сети делают это.

— Наша компания — иностранный инвестор на молдавском рынке. Это накладывает определенные обязательства, основанные на принципах честной, справедливой торговой политики. Главная цель «Kaufland» — удовлетворить потребности своих клиентов, именно поэтому, мы не участвуем в «ценовых войнах». Для нас гораздо важнее предлагать конкурентоспособные цены. В остальном, каждая розничная сеть отвечает за свою собственную политику, как экономическую, так и этическую.

— Какова доля румынской продукции в Kaufland Moldova? И по какому принципу вы отбираете их для молдавских магазинов?

— Мы решили привезти в Молдову самые важные румынские бренды — те, которые клиенты знают и ценят, и ради которых они специально ездили в Румынию. А теперь эти товары есть у них дома. Мы не стремимся к достижению определенных процентов, товар может оставаться в ассортименте до тех пор, пока его ищет покупатель.

— Есть ли у компании молдавский экспорт? Кто из молдавских поставщиков вышел на западные рынки через сеть Kaufland?

— Со всей скромностью отмечу, что именно Kaufland сейчас  является визитной карточкой для тех поставщиков, которые хотят получить не только доступ к внутреннему рынку, но и выйти за его пределы. Продукция Kaufland Moldova высоко ценится на международном уровне Kaufland International. Не имея логистической платформы в Молдове, мы не можем экспортировать местные товары напрямую, но становимся неким «мостом» для их выхода в зарубежный ритейл. В нашем румынском ассортименте мы уже перечислили продукты из Молдовы, которые поставляются напрямую (поставщиками или через дистрибьюторов) и пользуются большим спросом. Это Viorica, Cosmeplant, Cricova, Castel Mimi, а также фруктовый ассортимент — виноград, яблоки, груши.

— Практикует ли  Kaufland  «private label»? и к каким категориям продуктов это относится?

— В Kaufland есть собственные торговые марки во всех категориях, где наличие таких продуктов оправдано. Поскольку тренд местных закупок постоянно растет, и, учитывая нашу стратегию поддержки местных производителей, одним из направлений станет разработка ассортимента продукции под собственным брендом — т. е. брендом Kaufland. Для формирования данного ассортимента мы будем ориентироваться на продукцию молдавских поставщиков, выпущенную по аутентичным рецептам, из ингредиентов высочайшего качества, которые периодически проверяются. Я имею в виду молочные продукты, выпечку, колбасные изделия, натуральные соки и консервы. Мы уверены, что реакция покупателей оправдает наш выбор.

— Вы упомянули проект «Свежее домашнее. Сделано в Молдове», который направлен исключительно на местных поставщиков. Как он развивается и есть ли у него реальное будущее?

— Эта кампания началась во время пандемии и направлена на то, чтобы сделать присутствие местных продуктов на полке как можно более заметным. Во-вторых, она призвана облегчить покупателям ориентироваться в магазинах при выборе местного ассортимента. Проект развивается и постепенно набирает обороты.

Так, помимо маркировки, видимой на полке, у нас также есть полки, предназначенные специально для молдавских производителей. Также мы обеспечили им постоянное присутствие в нашем еженедельном журнале для покупателей, общение с ними как в интернет формате, так и в outdoor. Вместе с моей командой из Департамента закупок мы всегда рядом, мы остаемся открытыми для общения и поддержки местных поставщиков. Мы искренне хотим дождаться того дня, когда стереотипы и мифы уступят место возможностям для сотрудничества.